CEO Blog パラシュート社長ブログ

2012年03月12日

4月からの郵便料金の値上げと企業の意識の変化を考える。

 

20121月、アメリカでUSポスタル「国内・国際郵便料金」の値上げもあった様ですが、

20124月、日本でもJAPAN POST「第二種広告郵便料金」ダイレクトメールの値上げ

予定されています。

 

値上げ額は広告郵便の投函の通数によって割引率が変化するのですが、

額にすると一通2円程度、率にすると約4%程度の値上げになります。

 

ダイレクトメールの送付に関わる経費の内、大よそですが

デザイン・制作は約20%~30%、郵券代は約70%~80%を占めます。

例えば、年間1億円をDM投資している企業にとって

一通2円、4%の郵券代アップは非常に大きな出来事です。

 

殆どの企業は販促に関わる郵券代をPL上「販売促進費」で計上していますが、

4月からの郵券代値上げにより、単純に経費アップすることは死活問題なので、

このタイミングを機会に、企業の意識も変化していくと考えます。

 

①ダイレクトメールのターゲッティング・セグメントの見直し

 前年送付通数をそのまま今年も送付すると経費アップになるので

 年間のダイレクトメール施策毎の「ターゲット」「セグメント」を

 改めて見直す必要があります。

 購買データを分析が必要になりますが、いよいよ本気で取組む企業が増加すると思っています。

 

②モバイル会員・メールマガジンの強化

 これも相談事として多いのですが、そもそものダイレクトメールの施策を

 郵券代のかからない、比較的一通当たりのコストが安価なモバイルやPC

 メールマガジンに置き換えを検討する企業が増えると思います。

 ただしアドレス等会員の獲得、客数に対してのKPIの設定等、

 全てが短期間で置き換えられる訳では無いので、ある程度中長期的な施策立案が必要です。

 

③ダイレクトマーケティング戦略の見直し

 そもそも自社として現在実施の顧客へのアプローチ、コミュニケーション施策が適切なのか、

 経営陣から担当部署に対して見直しの指示が入ると思います。

 弊社にも春に向け、沢山の企業から問い合わせ、

 戦略見直しの意見・提案を求められる事が多くなりました。

 

外部要因によって大きな変化を強いられるタイミングですが、

今こそ俯瞰力を活かし、クライアントのお客様=「個」である一人一人に

アプローチする「企業と生活者の距離を縮めるお手伝い」をどんどんサポートして参ります!

 

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2012年02月28日

なぜ自分の仕事に自信を持てないのか。

 

最近、自分の仕事を第三者にきちんと説明出来ない、理解させられない人に何故だか出会う事(年齢関係なく)が多い気がします。

 
自分の仕事は何なのか、皆さんは真剣に考えた事があるでしょうか。
ただ目の前の仕事内容だけで他の人間に伝えていないでしょうか。
 
●自分の仕事を誰にでも理解してもらえるようになる為に・・・
・どんな業種業界の、どんな仕事の、
 何を目的とした役割を担っているのか。
・クライアントや会社は何に価値を感じて自社や自分に仕事を依頼してくるのか
・仕事における自分の得意な事項は何なのか。
・もっと言えば、自分の仕事は社会にとっての役割は何なのか
 
等々、こんな事を考えた事も無い、
伝える為に整理も把握も出来ていない方が多いと思います。
本来は会社や上司が導いてあげるのかもしれませんが、
そもそも気づいていないし、気づかされてもいないかもしれません。
 
マーケティングの基礎の基礎、現状把握において
ポジショニングやSWOT(強み弱み)を確認する手法があります。
自分自身のビジネスや自社における自分のポジショニングや強み弱みを整理する事で
上記の事項が一つ一つ整理され、立ち位置や役割が理解出来たり
説明しやすくなるのではないでしょうか。
 
特に弊社グループのスタッフには身につけて欲しいです。
 
その先には、自分の仕事(事業)がきちんと整理されて
他社・他者に伝えられる、自信を持った自分がいるはずです。
 
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2012年02月21日

ウォルマートのラボサイト@WalmartLabsは、 「ソーシャルとモバイル」ショッピングの研究室。

 

先日ウォルマートが3500店舗でfacebookページを立ち上げた、という話題をエントリしましたが、

もう一つ興味深い話題があります。

 

ウォルマートには「@WalmartLabs(ウォルマートラボ)」という、

元々ソーシャルメディアカンパニーの「コスミックス」を買収して

立ち上げたラボ(!?)があります。

 @WalmartLabs

 

social」+「mobile」+「retail」というタイトルにもある通り、

小売業にとってこの数年の大きなテーマに

先進的に取り組むためのチームのようです。

 

イントロダクションのムービーもyoutubeにありました。

Intrducing @WalmartLabs

 

 

ムービー中のメッセージ・・・

 

The way we shop is changing

We care more about how our social network ranks products than how Google ranks them

Social Media is the #1 activity on the web

in 2020 mobile devices will be the primary connection to the internet

Mobile phones are becoming resources for real time in-store research

 

ソーシャルメディアとモバイルを「活用する」というより、

沢山の人に情報が拡散、情報を発見させるソーシャルメディアと

24時間インターネットに繋がっているモバイル端末が「当たり前にある」世界で

今後の小売業はどうあるべきか、「お買物」はどうなっていくか。

小手先の話では無く、商売の在り方自体も考え直すタイミングなのかもしれません。

 

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2012年02月14日

消費税増税とポイントカードショック。

 

皆さんも何枚も持っている「ポイントカード」は、

すでに20年ほどの歴史がある事ご存知でしょうか。

私も様々な小売業のポイントカード導入や活用に深く関わってもう10年以上経ちます。

 

導入の目的としては、

・会員組織化することでの顔の見える化

・ポイント付与での販促効果

・購買データを活用した関係強化 等・・・

 

90年代にPOSレジや磁気・ICカード等のテクノロジの進化によって

小売業は続々と導入を進め、いまや導入していない方が少数派、

すっかり「同質化競争」のツールになった感じがします。

 

未導入企業は何等かの意図・社長のポリシーで実施していないんだ、

と勝手に想像して感心する人がいるくらいです。

 

アメリカではポイントを貯めるカードと言うよりも、

クラブカードとして会員価格で購入できる権利を持ったカードが主流です。

ヨーロッパでは、ポイントは景品交換が主流です。

 

ポイントを現金のように利用出来たり、他の流通のポイントに交換出来たりする

日本のポイントカード、ポイント流通の現状は特殊な状況にあります。

 

そんな中で業界で議論されているのが、「消費税増税」の話題です。

国会では2014年に増税で8%、2015年に10%を審議中です。

 

ポイントの還元率は各社設定されていますが、

例えば・・・

100円(税込)1ポイントの企業や、210円(税込)1ポイントの企業

仮に消費税が5%が8%にアップした場合、

上記の企業はもしも増税に合わせてポイント歩率を変更しない場合

ポイント経費が増大し損益に大きな影響を与えます。

 

私が予想する、増税タイミングでの業界の動きとして・・・

 

・増税を機会に歩率を変更する企業の出現

 今まで210円(税込)1ポイントを、1000円(税抜)3ポイントに変更といった

 税抜表記に変更と同時にポイント経費をさらに圧縮するために

 どさくさに紛れて!?変更してしまう企業が増えると思います。

 (その分「今日は●倍デー」を増やして販促効果を狙うのでしょう)

 

・増税を機会にポイントカードをやめてしまう企業の出現

 ポイント付与分を価格に還元すると打ち出し

 来店頻度低く、稼働していない会員組織をもった

 中途半端なアパレル業界で多いかもしれません。

 

・大手ポイント連合に乗り換える企業の出現

 ポイント経費の処理やシステム費用、会員組織の運営、カード発行費用等、

 ポイント経費以外の経費は企業にとって負担となっています。

 増税を機会に、大手のポイント連合に乗り換えて負担を減らし、

 さらには相互送客を狙う企業も増えるかもしれません。

 

・さらにクレジットカード業界と小売業の関係が変化

 クレジットカード業界は、金利の問題や会員獲得に所得証明が必要、等

 なかなか新規会員が増えない状況が続いています。

 小売業がカード戦略を見直しする機会を得た事で、利益の取れていない

 提携カードについて契約解消、カードの廃止が相次ぐと考えます。

 クレジットカード会社はよりプロパーカード、もしくは

 母数の多い、又は稼働率の高い提携カードに投資を配分し、

 中途半端な当時の「入会金・年会費無料」を掲げた小売業提携カードは

 もっと消えていくでしょう。

 

身近なポイントカードでも、増税の影響を受ける事を理解し、

小売業は準備を進めなくてはならないタイミングがきています。

 

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2012年02月07日

「ディープな高齢化社会」がマーケターを成長させる。

 

先日クライアントと2010年代の日本の高齢化・人口構造の変化について

ディスカッションする機会があったのですが

いよいよあと数年で、日本で一番人口ボリュームが多い

「団塊世代」が70歳代に突入し、

いよいよディープな高齢化社会が到来する事が議論の中心でした。

 

JSA(日本スーパーマーケット協会)が発表した

シナリオ2020」にも下記が最初に明記されています。

 

2010年代前半は、後期高齢者も増えるが、

 2012年から、団塊の世代が65歳を越えることにより前期高齢者が増加する。

2015年は、日本の総世帯数、また首都圏人口がピークアウトし、

 制度面でも様々な変化が想定される転換点だと捉えておきたい。

2010年代後半は、前期高齢者も減少し始め、後期高齢者だけが増加する

 ディープな高齢社会になる。

 

今から数年前の2005年頃、同じ様に「団塊世代」が60歳になり定年退職し、

退職後の生活の変化によって流通業・メーカーにとって大きなインパクトがあり、

その対応を考えなくてはならない、と盛んに議論された事を思い出します。

アクティブシニア、なんて言葉も生まれました。

 

2003年頃とは様相が違う事がもう一つあります。

それは世帯構造の変化です。

 

・単身世帯の構成比は、2010年の31.2%から2020年の34.2%に上昇。

・しかも20代、30代の単身世帯は減少し、高齢の単身世帯が増加する。

・他方、「夫婦と子」という典型的なファミリーの構成比は、

 2010年の27.3%から2020年の24.6%へ、4分の1を切るレベルに低下する。

 

2010年代後半は、70歳を超える単身世帯の割合が年々増加し、

私たちが思い描くような、「夫婦と子供」の様な世帯の形は

当たり前ではなくなる事を理解しなくてはならなくなりそうです。

 

「高齢者対応」と一言でくくらずに、

一番人口ボリュームが多く、

様々なライフスタイルに分かれ、

地方と都市部でより生活変化し、

対応が一つではない事、メーカーも小売業のマーケターは特に意識をする必要があると思います。

 

議論をする中で、食品スーパーがよく考える高齢者対応だと

「ちょっと高くても美味しいもの」「少量パックで食べきり」みたいな着地点になるのですが、

お店に行くのが億劫、または一人暮らしで店舗まで行く足が無い場合、

「保存がなるべく効いて」「大量に」「なるべく安く」といった逆の考えを持ったマーケットもあります。

 

後期高齢者が爆発的に増えていく2020年に向けて、

テクノロジーの変化とともに、

従来の販売手法や、販促手法、マーチャンダイジングが転換期を迎えている事は明らかです。

マーケターはまさに成長の機会として、

市場環境の変化を前向きにとらえて行くべきと思っています。

 

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2012年01月31日

見応えたっぷり英国テスコのIRサイト!

 

先日はマーケティング研究協会様主催のセミナーにて4時間講義、

長時間の話し方の難しさを知った佐々木です。

 

さて・・

私のブログを読んで下さっている方々は、

主にメーカーさんや小売業に関わる方が多いので

英国テスコの事は良くご存知かと思いますが、

米国ウォルマートに次ぐ、小売業としてグローバル名を馳せる8兆円企業です。

(日本のイオングループの倍の規模!)

 

日本では関東圏に少ししか店舗も無いので馴染みは無いかもしれませんが、

業界では先進的な取り組みについていつも話題に上る注目すべき小売業の一つです。

 

冒頭のセミナーでもお話ししたのですが、

そのテスコは日本語でIRサイトがあります。ご覧になった事ありますか?

『テスコ 2011年IRサイト』

 

外資の小売業がしっかり情報開示することは珍しいのですが、

資料のダウンロード、グラフ作成ツール等、

実にコンテンツが充実したサイトとなっています。

 

サイトのトップのキャッチコピーにて・・・

 

「手腕をグローバルで適用し、地元で成功する。」

 

この言葉すごく奥深いです。

ウォルマート同様、まさにハイパーローカルを標榜しています。

 

開示されている数値として興味深いもの例えば・・・

●オンライン・ビジネスの売上成長・・・15

●テスコ・モバイル顧客数・・・250万人

●スマートフォンを活用した食料品アプリケーション経由の

 テスココムのサイトへの顧客訪問率・・・12

等、注力している取組について理解する事が出来ます。

 

またテスコの大きな特徴として、数年前にも話題になりましたが、

「テスコクラブカード」を活用した顧客戦略があります。

 

カード戦略について、アマゾンで解説本が買えます。

Scoring-Points スコアリングポインツ』  日本語訳版もあります)

 

我々の業界では必読本でもあります。

テスコは「カードをスタートした日」を社内の記念日としているそうです。

日本の企業で聞いたことはありません。どのくらい重要視しているか想像出来ますね。

 

テスコは数億人の顧客のデータを分析することで

顧客データを活用した意思決定が出来るようにしています。

その役割を担うのはテスコの関連会社で「dunnhumby(ダンハンビー)」と言います。

 

日本でも、

「データに基づいて方向性を決め、周囲の協力を仰ぐのがマーケターの仕事」と

はっきり仰る方も増えてきました。

 

テスコのIRサイトを良く見ながら・・・

・テクノロジ理解とデジタル化

・顧客データ活用した意思決定

・調達含めたグローバル化

上記これからの日本の小売業にとっても重要なポイントになると強く感じました。

 

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2012年01月18日

「ビッグデータ」関連の過熱記事についてあれこれ

 

最近IT関連、経営戦略関連の記事で、

「ビッグデータ」という言葉が躍っています。

 

ウィキペディアでは・・・

通常のデータベース管理ツールなどで取り扱う事が困難なほど

巨大な大きさのデータの集まりであり、

その「格納」「検索」「共有」「分析」「可視化」などに困難さを伴う。

とあります。

 

最近では単にデータが大量にある、というより

WEB閲覧ログや、モバイルメール送受信ログ、センサーログ、SNSログ等の

「リアルタイム性の高い大量のデータ」に対して言う事が多い様です。

 

現段階でのIT業界でのトレンドワードあることは間違いありません。

まさしく「格納」「検索」「共有」「分析」「可視化」するための

格納ストレージや分析可視化システム開発に関わる、新市場をIT業界は期待しています。

 

(ただし記事の中で話をしているのは、ベンダーの方々ばかり。

肝心の「ビッグデータ」を所有している企業の話がほとんど無いのが気になりますが・・・)

 

その昔、データマイニング、という言葉もトレンドだった時代がありました。

データマイニングツールを使って大量データから宝を掘り起こす。

数千万円のマイニングツールを導入して、何を見つからず(気づかず!?)

無駄にした企業もあったかと思います。

 

ビッグデータがより「リアルタイム性が高いデータ」ということは、

分析結果から「リアルタイムに判断を求められる」という根本的な課題があります。

 

テクノロジーの進化とともに、使いこなす企業・組織・人間に対して

進化・変化も同時に求められている、という事を強く感じています。

 

ファクト且つビッグデータの分析結果を経営判断に瞬時に活かし、

組織・チームが反応する、これからの企業経営に必要な要素になるのでしょう。

 

「何のテーマを」「いつからのデータを」「何の目的のために」分析するかを

クライアントと一緒に考え続け、テクノロジを活用する立場の私たちの出番も増えそうです。

 

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2012年01月05日

新年スタート!本年もよろしくお願いいたします。

 

 2012年、本日から正式に仕事始めとなりました。

 

年始の大手企業の年始インタビュー記事を見ていると、

「挑戦」「変革」と言った言葉が躍っています。(毎年ですが・・)

 

私たちパラシュートグループも2020年ビジョンに向かって

踏み出す第一歩の年、2012年は大事な年となります。

 

http://www.parachute.co.jp/about/group.html

 

実行する覚悟と、勇気を持って一歩づつ進んで行きたいです。

 

会社にも、組織にも、チームにも、個人にもそれぞれ役割があり、

誰一人欠ける必要の無い、社会にとっての大事な役割です。

どんな単純作業でも、小さいと思う業務でも、社会のどこかで誰かが必要としてくれています。

 

そんな事を改めて、2012年の初めにゆっくり考えながら、

お正月を過ごす事が出来ました。

 

今年も皆さま、益々一層のご愛顧よろしくお願いします!

 

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2011年12月28日

「比較する事」だけが本当に分析なのか?- 年末のご挨拶

 

データ分析の世界で大切な視点は3つ!

 

①「グルーピング」(何をグループとするかセンスがいりますね)

②「指数化」(バラバラの単位だと見分けがつきません)

③「比較」(良いのか悪いのか何かと比較しないと判断つきませんね)

 

とよくセミナー等でお話しするのですが、

その事業が新規事業だった場合等、

ベンチマーク先の企業の収益分析をしたとしても、

最終的には経営者の「こうありたい」「掲げる目標」に勝る指標は無いと感じています。

 

例えば前年や平均値と比較して「高い」「低い」「良かった」「悪かった」という事

誰でも出来る簡単な事ですが(語弊があるかもしれませんが敢えて)

「何と比較するか決めること」が出来ない人が多いです。

 

もっと言えば「どうありたいのか」を決めきれない方、

「どうしたいのか」を考えきれない方も多いです。

 

分析は現象面を明らかにする事がまず第一です。

しかし分析を施策に本当に活かす為には

必ず「意思」と「判断」が必要になります。

 

KPIKey Performance Indicators)もそうですが、

目標や指標に対して比較分析することを

企業文化としている企業は強いな、と感じる事が最近多くなっています。

 

最後に年末のご挨拶・・・

 

弊社は本日を持ちまして2011年仕事納めとなりました。

2011年、今年は近年まれにみる災いの多い年でした。

一方で人と人が助け合ったり、支えあったり、

世界中の多くの人と繋がったりする瞬間・経験をした年でもありました。

 

どんな出来事があっても、日は登り、新しい年はまたやってきます。

2012年、ご縁により関わりを持った全ての方々、そして弊社グループスタッフの

成長を祈って・・・では良いお年を!

 

どうぞよろしくお願いします。

 

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2011年12月20日

結果を左右する、マーケティングテストの重要性。

先日大手ECモール運営会社の方とお話しさせて頂いた際に

紹介された会社があります。

 

皆さんはCriteo(クリテオ)という会社ご存知ですか?

http://www.criteo.com/ja

フランス発グローバルWEBマーケティング企業です。

 

主なサービスとしては、過去のWEBサイト閲覧履歴をもとに

購買に結びつきそうな商品をレコメンドしながら、バナー表示の領域の中で、

「商品写真のサイズ」「ボタンの色」「ボタンの位置」「キャッチコピー」等を

独自のアルゴリズムを持って自動的にA/Bテストを繰り返し、

最適化していくエンジンだそうです。

 

自分が何気なくクリックしたその「詳しくはコチラ」ボタンの色や場所は、

数万通り、数百万通りのバナー表示のA/Bテストを繰り返して表示されているとの事。

 

低コスト且つ、自動的に、効率よくA/Bテストを繰り返しながら

最適化するこの仕組みに、私自身衝撃を受けました。

実際採用しているこのECモールの方に言わせると、コンバージョンが何倍も違うと事。

 

日本でもこのような仕組みの開発企業、サービス提供者が

一時期のレコメンドシステムのベンダーの様に増えるのではないかと思います。

 

ダイレクトマーケティングの世界では、

ダイレクトマーケターのプロとして、

「テストの重要性」を大きな単元として学ぶ必要があります。

WEBマーケティングの世界で急激に発達している、

いわゆる「A/Bテスト」は数十年も前から様々な媒体で実施されてきました。

 

しかしながらダイレクトマーケティング分野において、

米国と日本の大きな違いの一つとして、A/Bテスト含む

この「テストの重要性」を理解している企業が少ない、と感じています。

逆にお話を伺っていると、国内で成功している企業は、

テストに時間とコストをかけているケースが多いです。

 

ターゲッティングやセグメンテーションと同時に、

何が良かったのか悪かったのか、テストを通じて学びとる事が、

最終的に大きな成果を挙げる最短ルートと強く思います。

 

何を持ってテストとするのか、何を成果とするのか等、

課題している方がいらしゃいましたら、是非弊社にご相談頂ければと思います

 

Think out!

最後まで読んで頂いてありがとうございます。

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