CEO Blog パラシュート社長ブログ

2011年12月20日

結果を左右する、マーケティングテストの重要性。

先日大手ECモール運営会社の方とお話しさせて頂いた際に

紹介された会社があります。

 

皆さんはCriteo(クリテオ)という会社ご存知ですか?

http://www.criteo.com/ja

フランス発グローバルWEBマーケティング企業です。

 

主なサービスとしては、過去のWEBサイト閲覧履歴をもとに

購買に結びつきそうな商品をレコメンドしながら、バナー表示の領域の中で、

「商品写真のサイズ」「ボタンの色」「ボタンの位置」「キャッチコピー」等を

独自のアルゴリズムを持って自動的にA/Bテストを繰り返し、

最適化していくエンジンだそうです。

 

自分が何気なくクリックしたその「詳しくはコチラ」ボタンの色や場所は、

数万通り、数百万通りのバナー表示のA/Bテストを繰り返して表示されているとの事。

 

低コスト且つ、自動的に、効率よくA/Bテストを繰り返しながら

最適化するこの仕組みに、私自身衝撃を受けました。

実際採用しているこのECモールの方に言わせると、コンバージョンが何倍も違うと事。

 

日本でもこのような仕組みの開発企業、サービス提供者が

一時期のレコメンドシステムのベンダーの様に増えるのではないかと思います。

 

ダイレクトマーケティングの世界では、

ダイレクトマーケターのプロとして、

「テストの重要性」を大きな単元として学ぶ必要があります。

WEBマーケティングの世界で急激に発達している、

いわゆる「A/Bテスト」は数十年も前から様々な媒体で実施されてきました。

 

しかしながらダイレクトマーケティング分野において、

米国と日本の大きな違いの一つとして、A/Bテスト含む

この「テストの重要性」を理解している企業が少ない、と感じています。

逆にお話を伺っていると、国内で成功している企業は、

テストに時間とコストをかけているケースが多いです。

 

ターゲッティングやセグメンテーションと同時に、

何が良かったのか悪かったのか、テストを通じて学びとる事が、

最終的に大きな成果を挙げる最短ルートと強く思います。

 

何を持ってテストとするのか、何を成果とするのか等、

課題している方がいらしゃいましたら、是非弊社にご相談頂ければと思います

 

Think out!

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2011年12月09日

ウォルマートの「ハイパーローカル」という言葉とソーシャルメディア活用の目的が向かう先。

先日のネットニュースから、小売業界で非常に話題になったのが、

世界最大小売業、米国ウォルマートが3500店舗の

ページを作って運営していく事をまとめた記事でした。

ウォルマートがFacebookと組み、約3500店舗分のFacebookページを作成。」(『WIRED』)

 

ZIPCODE(日本での郵便番号)を入力すると、3500店舗の中から近くの店舗のページに誘導され、

パーソナライズされた情報が取得出来るようになります。

facebook上の「my local walmart(マイローカルウォルマート)」というアプリで実現しています。

 

これによって、顧客はマス向けの情報から、

「自分の家の近くの、良くお買物に行く店舗の限定的な情報」を受け取ることになります。

まさしくテクノロジーを活用した「ハイパーローカル」施策です。

 

世界一の小売業が先陣を切って始めたので日本でも注目度が高く、

それからと言うもの、次々とブログや記事で研究・発信されています。

 

ウォルマートFacebookページ内のアプリケーションが開発され、

例としてギフトを贈るための「ショッピーキャットShopy cat」が最近リリースされたそうです。

激しくウォルマートなアメリカ小売業ブログ

 

何とギフト贈られる方の普段の「いいね!」ボタンを押した履歴や興味あるページの閲覧を解析して

最適なアイテムがレコメンドされる(すごいですね!)というアプリケーションだそうです。

 

では日本ではというと・・・

大手コンビニチェーン、ローソンさんは、twittermixifacebook等、ソーシャルメディアを

同時に何と「17つ」もの公式アカウントを運営しているそうです。

ソーシャル×エンタメで仕掛けるローソンのO2O戦略

 

17ものアカウント運営コストや発信するコンテンツ等のコントロールを考えると、

社内ご担当者はさぞ大変だろう・・・と想像できますが、

もはや「巷で注目されているテクノロジー」とか「はやっている」から

早めに取り組もう、では済まされないレベルです。

 

企業として、どうやってお客様との距離を縮めるか。

自分たちの企業としての発信をどのようなターゲットにどのようなメディアを使って行うか。

ローソンさん社内で大きな舵きりがあったのでは、もしくは社内の変革があったので

はと感じています。

(実際にローソンさんのCMを見かけなくなったのは気のせいでしょうか・・・)

 

地域に根差す小売業が、どのやってその地域とより密着していくか。

「地域密着」という考え方は昔から掲げる小売業が多いですが、

チェーンストア経営とのバランスから、本当にそれを実現している企業は少ないと感じます。

 

今、「密着の仕方」もテクノロジーの進化で変化していると感じています。

 

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2011年11月18日

アトリビューション分析という言葉を良く聞くようになりました。

ご存知の方もいるかもしれませんが、

「アトリビューション分析(attribution analysis of investment performance)」

という言葉を私の周りで最近良く聞くようになりました。

 

元々は金融業界での資産運用用語らしいのですが、

最近ではWEB業界でかなりホットなワードとして取り上げられ、

マーケティングサイトで記事になっています。

 

アトリビューションという言葉自体は聞き慣れないですが、

「成約・コンバージョン等に至った各アクションの貢献度」という事です。

 

WEB業界の今までのアクセス解析だと、成約に至ったバナー広告やメールマガジン、

リスティング広告等、単発の施策で成果を計測しがちです。

 

アトリビューション分析の考え方は、ユニークで一人の「個」を意識しながら

分析をしていきますので、メールをみて、バナーをクリックしてサイトにたどり着き、

後日リスティング広告で再度サイトに来訪、そしてやっと購入というストーリーの中で、

それぞれの施策の貢献度を計測し、仮説立て、

最終的には最適化を目的に販促予算配分を変える、マネジメントしていく、という考えです。

 

弊社ではリアル店舗を持つ小売業様とのお付き合いが深いので、

上記の考え方は非常に良くわかります。

 

前日にCMを見て、折り込みチラシを見て興味を持って(まだ家の中)

当日にWEBサイトで店舗へのアクセス情報とイベント情報をチェックし(外出させて)

店頭でポスターやサイネージ、POPを見てお買物する。(店舗で背中を押してお買物してもらう)

 

小売業の販促担当者は、いつもそれぞれの施策の貢献度や役割を意識しながら、

全体の販促費の使い道を考えいています。

WEBマーケティング、EC業界が、

よりリアル店舗のマーケティングに近づいている気がしてなりません。

これも一つのOtoOの流れなのかもしれません。

 

100%レスポンスが計測でき、

個客へのアプローチコストが安く、

施策のPDCA改善スピードも速い。

 

小売業のマーケティング・販促担当者はもっとWEBマーケティングや解析の動きを

意識する必要が大いにあると感じた次第です。

 

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2011年11月09日

EDLP(every day low price)ではなく、EDSP(every day same price)!?

先日、ある食品小売業の商品部長様と

ディスカッションするお時間頂いたのですが、

とても興味深い話をして頂きました。

 

今は「EDLPではなくてEDSP」だよ。

エブリデイロープライス、という言葉は皆さん聞いた事あると思いますが、

エブリデイセイムプライス、という言葉は初めて聞きました。

 

多くの小売業は、EDLPを店頭にて掲げながら、

same price(セイムプライス)」

実はいつも競合と特売アイテムや主力アイテムを比較して

同じ値段にするように心がけている、というのです。

 

ではお客様は何を持って「安い」「お得」と感じるのか。

一回あたりのお買物「バスケット」に「良く入るアイテム」の集合体、

いわゆる「バスケットプライス」が安いと感じられるかが、やはりポイントだそうです。

西友さんも最近キーワードとしていますね

 

全てのアイテムをどこよりも安くするのが理想ですが、

利益を考えるとなかなかできないのが現実です。

その中で、どんなアイテムをどのくらい価格で引きつけるのか。

まさしくマーケティングの基本4Pprice戦略だと思います。

※西友さんはWEBサイトで直接お客様に聞いています

 

お客様の意見と、その裏付けに必要なのは基礎となるデータ、

POSジャーナルビックデータの分析が必要になる場面と思います。

 

帰り道の新幹線、一人わくわくしながら帰りました!

 

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