CEO Blog パラシュート社長ブログ

2013年06月13日

年間5000万人が訪れるショッピングセンターとダイレクトマーケティングの共通点!

ヤフーニュースで、「イオンレイクタウンが年間5000万人を集客する“空間”の秘密

という記事を読みました。

 

800億円を投資して建設された日本最大級のSCですが、年間の集客も桁外れです。

(スターバックスも5店舗!!もあるそうです)

 

記事の中で施設の企画に携わった方のお話しがあったのですが、

その設計視点が非常にマーケティング的で、感銘を受けました。

 

中でも感銘したポイントを二つ。

 

一つ目は「間口は狭く、奥行きを深く」という視点

 

歩いていて沢山の店舗を一度に見渡せる事が可能な様に工夫した設計ポイントだそうです。

これをダイレクトマーケティング視点に置き換えると・・・

例えばECサイトのトップページに特集バナーを配置して、

なるべく沢山のキャンペーンを見せて、バナーをクリックすると

縦に長ーく商品の解説(お客様の声、効果効能データ等)を

入れて購入してもらう事と同じと思います。

 

もう一つは「入口より、出口が多く」という視点

 

出口が渋滞して、最後に不快な想いをさせない様に工夫した設計ポイントだそうです。

例えば通販で、色々良い事を書いてあるけど、

最終的にどうやって注文したら良いかわからない、

注文の仕方が小さすぎて良くわからない、注文チャネルが少なすぎる、等

こういった設計のカタログやWEBサイトをダイレクトマーケティング的に

まさしく「出口が無い」という言葉で表現します。

また、家に到着した荷物の「荷姿」も箱が変だったり、梱包が雑だったりすると

最終的にその企業への印象も悪くなります。

お客様の手元に届くまでが非常に大事な事もダイレクトマーケティングと一緒ですね。

 

集客が出来るリアル店舗も、WEBサイトやカタログDMの設計でも、

最終的に「人対人」のお買物に通じているとすれば、

そこにはマーケティング視点で考えると共通点が見出せると思います。

何事も観察と推察が大事かもしれませんね。

 

Think out!

最後まで読んで頂いてありがとうございます。

 

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2013年06月06日

「プライベートセミナー」の講師依頼が増えています。

有り難い事に私自身この数年、年間1020回程度セミナー講演を依頼頂きます。

最近では主催者側がセミナーを告知し、沢山の企業から12名ずつ集めて

セミナーを開催するいわゆる「オープンセミナー」と言う形から

一つの企業の本社などにお邪魔して、

複数の部署の方々1020名程度を集めてお話しする、

「プライベートセミナー」の依頼が増えています。

 

そこで、何故「プライベートセミナー」が増えているのか考えてみました。

 

●セミナー講師に対して、具体的な質問が沢山出来る

社内でやる事で、初歩的な事から専門的な事まで質問が容易に出来ますし、

(オープンセミナーだと知らない人の前では質問出来ない方が多いですね)

自分達が現在抱えている課題そのものを、講師にぶつける事が出来る事は

成果として大きいのではないかと感じています。

自社の抱える直近の課題、取り組むべき方向についてのアドバイス、

またテクノロジを活用した課題解決のアプローチとIT投資、

人材教育や組織の形まで私自身がプライベートセミナーでお話しさせて頂いた後の

質問の時間は約1時間弱程度ですが、より具体的な質問を受ける事が多いです。

 

●同じ課題テーマを複数部署、同僚と一度に共有出来る

現在の経営環境は決して簡単なものではありませんし、

テクノロジの進歩により複雑に、またスピードも上がっていますので

単独部署で解決出来ない課題が多いと思います。

そんな中で社内で開催、というメリットを活かして

同じ課題テーマを一度に複数部署のメンバーを参加させたり

意思決定出来る担当役員の参加を促したりする事で、

その後のアクションをスムーズに進める企業も増えています。

一人でどこかでセミナー受講して、内容を整理して社内プレゼンから始めるより

プライベートセミナーで皆で聞いて直接アクションを考える方が

「はじめの一歩」で、やはり違いが大きいと感じます。

 

会社としての教育投資の一つがセミナー受講とすれば、

プライベートセミナーは今のスピード重視のビジネス環境では

理にかなっている方法と思います。

 

ちなみに弊社でも講師を会社に呼んでプライベートセミナー開催しています。

その様子はコチラ

まさしく社内で同じ課題意識を持って臨めるので効果があると自分達も実感しています!

 

Think out!

最後まで読んで頂いてありがとうございます。

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2013年05月30日

マーケティングの基本を知らずにデータ分析するのですか!?

 「ビッグデータ」「データサイエンティスト」といったトレンドワードによって

データ分析のニーズが国内も確実に増えています。

 

弊社はマーケティング会社として、クライアントの課題解決の為に
データ分析するお手伝いをしていますが、
最近過熱しているデータ分析の依頼をする前に、
もう一度マーケティングの基本の考え方に沿って
自社のビジネスを整理し直した方が良いのでは?
とも思える場面も出てきました。

 

例えば・・・マーケティングを学ぶ際に最初に教わるフレームとして、
「3C分析」があります。
3Cは、下記3つの要素の略です。
・Customer(顧客)
・Competitor(競合)
・Company(自社)

顧客のインサイトを深耕し、
競合ライバルと自社の、強み弱みや、ポジションを把握する事は
精度の高い意思決定や顧客に響くサービスや商品を開発する為の基本です。

 

しかしながら、このような要素のバランスを気にせず日々過ごしていると、
「自社の勝手な都合」で物事を考えてしまったり、
「競合企業の動向」に張り合って後手にまわったり、
「顧客の意見」に都度振り回されたり、することで
適切な意思決定が出来なくなっている、担当者やチーム、企業が多いとも感じます。

 

・そもそも顧客の声を聞いているのか?
(グループインタビューも、アンケートもせず、現場にも足をあまり運んでいない!?)
・競合の分析はどこまでやっているのか?
 (競合のIRも、WEBサイトも、競合のプロモーションも都度チェックしていない!?)
・自社の資産としてのノウハウや付加価値、武器、差別化要素は
 どこまで把握しているのか?
 (他部署との連携がとれていない、自社の事業全てを把握出来ていない!?)

 

またマーケティングの「4P」ではどうでしょう。
・Products(商品)
・Price(価格)
・Place(流通)
・Promotion(プロモーション)
上記を意識・把握せずにデータ分析出来るでしょうか。

 

マーケティングの「STP」はどうでしょう。
・Segmentation(セグメント)
・Targeting(ターゲット)
・Positioning(ポジショニング)
これもデータ分析始める前に意識すべきですね。

 

データ分析は例えば3C・4P、STPといった、
初歩的なマーケティング関連書籍にもある、必要な要素を
科学的に明らかにし、その戦略や戦術の意思決定の為の基礎データになり得ます。

 

基本のフレームワークのアンテナを張り巡らせて、
小さな変化も見逃さず、変化をデータで把握する事で
データを活用する企業は優れた意思決定が出来る
のだと思います。

データ分析をする前に、
もう一度マーケティングの基本知識を再確認してはいかがでしょうか。


最後まで読んで下さりましてありがとうございました。

『ITmedia マーケター通信』2013年5月28日掲載)

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2013年05月23日

『データサイエンティストという仕事』セミナー無事終了しました!

昨日札幌にて『データサイエンティストという仕事』セミナーを開催しました。

就活イベントという事でしたが、興味がある社会人の方も何割か集まって下さいました。

 

 DSC01142.JPG

 

写真の様にカジュアル&フランク!?なパネルディスカッションから始まって

(一番ファシリテーターの弊社グループ田中が緊張していましたが。笑)

「ビッグデータ」「データサイエンティスト」といった

トレンドワードをテーマに持論を展開しました。

 

パネル三人の意見がほぼ一緒なので

(流行に流されずに、実際に実務をやっているので当たり前かもしれませんね)

説得力があった一方、バラバラの意見が無かったの刺激が少ないかも!?

と少し不安になりましたが、質問では起業時の苦労や、分析業務の値付けの難しさ等、

突っ込んだ質問も出たので濃い内容だったと思っています。

 

marketing can change the world(マーケティングは世界を変える事が出来る)」

昨年アメリカで著名なマーケターのプレゼンを聞いてとても感動した覚えがあります。

 

一緒にセミナーを共催したブレインパッドさんのビジョンも

「データ分析で持続可能な社会を実現する」と掲げています。

 

テクノロジの進化によって、意思決定におけるデータの重要性や

スピードが上がる中で、社会にとっての影響度も比例して大きくなっています。

社会との繋がりをどうやって仕事から感じるか、目の前の仕事をどうやって咀嚼するか、

就活している学生さんに、少しでも伝われば良いなとセミナー中に考えていました。

 

最後に参加して頂いた皆様ありがとうございました!

 

Think out!

最後まで読んで頂いてありがとうございます。

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2013年05月08日

「成功事例」を聞く人と、「成功要因」を聞く人

よくマーケティングには答えが無い、と言う人がいますが

全くその通りで、どんなに練りに練った戦略も戦術も

実行してみないとどんな結果が出るか結局はわからない、というのが本当かもしれません。

 

その為に「ダイレクトマーケティング」の考えは、

小さなトライを数多く繰り返し、レスポンスデータを取得し、

良い結果に導いていく為に精度を上げて行く事が一番重要、としています。

 

弊社がマーケティングのサポートを提案する場合も、

「我々がノウハウを授けるのでは無く、

御社自社ノウハウを蓄積するために、私たちがお手伝いします」とお伝えする事が多いです。

 

提案の際には、「よく事例はないか」と聞かれます。その際、 

「成功事例を教えて欲しい」と聞かれる人と

「この事例の成功した理由を教えて欲しい」と聞かれる人に分かれます。

 

似た様な「問い」ですが、大きな違いがあると私は思っています。

私たちの様な提案する側が良い(と思う)道具と、良い(と信じる)やり方を提供したとしても、

成功するかどうかは、受け取る側の環境や想いに左右される事がとても多いです。

(道具とやり方を教わっただけで、突然野球が上手くなったり、

足が速くなったりする訳ではないですよね)

 

また、どうやったら成功とみなすのか、

成功の定義は企業それぞれで、そこには細かな目標やそれぞれの意思決定があるはずです。

 

「なぜ成功したのか?」

 

・ターゲットが良かったのか

・プロセスが良く練られたのか

・クリエイティブが良かったのか

・オファーが良かったのか

・タイミングが良かったのか

・スピード感があったためか

・目標設定と、社内浸透が良かったのか

・担当者の社内調整、社外発信が良かったのか 等・・・

成功要因を事例から捉えようとし、自社ノウハウを獲得しようとする意識が強い企業ほど

その「問い」から「学びと成長」を見い出すのだと思います。

 

企画に関わらず、きっと働き方にも大きく影響すると思います。

答えをすぐに欲しがらず、まずは自分で考える事、問いを自分の中に持つ事。

社内のスタッフにも伝えたいですね。

 

Think out!

最後まで読んで頂いてありがとうございます。

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2013年04月15日

もうOtoOという言葉自体が無意味になってきているのではないか!?

OtoO(オートゥーオー)というキーワードは2011年頃から特に言われ始めて、

今でもホットなトレンドワードである事は間違いありませんが、
オンラインからオフライン、オフラインからオンラインへ送客、流入させる事を
目的としたマーケティング、それを実現するテクノロジについて感じる所があります。

 

特に小売業界にとっては、
「もうOtoOという言葉自体が無意味になってきているのではないか?」という事です。

 

OtoOサービスを提供する側からすると、私自身含め非常にショッキングに聞こえますが最近感じるその理由として下記の二つがあります。
 

①顧客側がそもそもO(オンライン)もO(オフライン)もはっきり区別したり意識もしていない。

スマートフォンに代表されるこの数年の間の劇的なテクノロジの変化によって
顧客が購買する際に、オンライン、オフラインを意識して買い物をしなくなってきました。
店頭でスマートフォンでレビューや最安価格をチェックし、
その場で買い物をする事が当たり前になってきています。
普段はネットスーパーで買物し、日曜日は家族で大きなショッピングセンターで買い物もします。

 

また、「私はECしか買わない、リアル店舗でしか買わない」
「私はチラシしか見ない、私はWEBで企業の情報を取得をする」といった
企業側が都合の良い様にシンプルにセグメントされた顧客の割合はどんどん減少し、
「リアル店舗でもECでも、どちらでも買う」
「その時々で便利な方、得な方で買う」
「情報を取得するツールに区別はない」
顧客が多くなってきている様に強く感じます。

 

顧客は「企業」「店舗」「ブランド」「販売員」に興味や関係が築かれて
購買しているのであって、企業側の組織に依存している様な、
EC、WEBサイト、店舗といった様な縦割りの考え方、意識はありません。
むしろ企業の組織とは逆行した、「横串」で企業を見ている、と強く感じています。

 

オンラインとオフラインの「境目」を顧客は意識していません。


②小売業がオンライン、オフラインといった境目を意識して施策を考えず、ミックスして考える事が当たり前になってきた。


リアルもECも展開している大手ブランドや小売業は最近特に気づき始めています。

現状はどうしても、WEBマーケティング提供会社、スマフォのアプリ制作会社、
既存の広告代理店、チラシを印刷する印刷会社といった、
自分達の得意なメディアやテクノロジをサービス提供する企業がほとんどです。

発注側にいるクライアントも、それらを適切に組み合わせて、
顧客とのコミュニケーションを設計する際に
オンライン、オフラインといった区別や境目はもたずに、
購買行動を分析し、仮説を経ててアクションに導く
いわゆる「ストーリー」を意識する様になりました。

 

組織の中で、マーケティング部や営業企画部に、
システム系の人材がジョインしている企業

私も複数社見ています。こういった所にも意識が表現されていると思います。


スマフォアプリやNFCを中心としたOtoO提供サービスも、
買物顧客にとっては、ストーリーの一部でしかなく、
オンラインからオフライン、オフラインからオンラインといった一方通行の話ではなく、一回の買物にオンラインとオフラインの間を行ったりきたりしながら、
沢山の要因を複合的に考えて、買物というアクションをする時代
になっています。

 

テクノロジで顧客を呼ぶ、という考えではなく、
より顧客にどれだけ寄り添えるか、接触出来るかを目的とし、
テクノロジをうまく活用して実現する事がより大事
になったと思っています。

 

それくらいこの数年で、マーケティングとテクノロジの距離が近づき、
企業にとっても、生活者にとっても影響が大きくなった、
と言えるのでしょう。

 

最後まで読んで下さりましてありがとうございました。

『ITmedia マーケター通信』2013年4月11日掲載

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2013年04月01日

第2回ビジネスアイディアコンテストを開催します!

本日よりWEBサイトオープンにして告知開始しておりますが、

今年も弊社グループ主催のビジネスコンテストを開催いたします!

(エイプリルフールではありませんのであしからず。汗)

 

詳しくはコチラ!

パラシュートグループ主催第2回 ビジネスアイディアコンテスト

 

改めて趣旨をご説明いたしますと

パラシュートグループのフュージョン株式会社は、

当時の時限立法であった知識融合化法の施策に基づき、

異なる分野の中小企業者による協業組合が行う研究開発の成果を

事業化する母体として、平成3年に設立されました。

 

今でこそ異業種企業間の提携は珍しい取り組みではありませんが、

当時としては画期的なことでした。

いわゆる「企業間コラボレーションによる事業化」の先駆けです。

現在、弊社グループは北海道外のお客様の割合が多いのですが、

新しいビジネスのシーズ(種)を一緒に見つけ、育み、実を成す事業を

企業が生まれ育った札幌で見つけたい!という所からスタートしました。

 

1回目の昨年は、初めての試みで苦労した点もありましたが

予想を上回る応募数と質の高いプレゼンテーションに、

参加された方々及び審査員の皆さんに沢山のお褒めの言葉頂けました。

昨年様子はコチラ

 

2回目の今年も、沢山の素晴らしいビジネスアイディアが応募され、

その中で一つでも本当に事業化し社会に価値ある企業が生み出されるよう

私たちが出来る範囲で精一杯応援出来ればと思っております。

 

これからの熱い出会いを期待しています!楽しみです!

そして是非ご応募お待ちしております!

 

Think out!

最後まで読んで頂いてありがとうございます。

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2013年03月27日

春になり、今年も新しい仲間が増えています。

花粉症!?が今年も発症し、鼻がグズグズ状態で書いています(涙)

 

春になり、グループにも新しいメンバーが増えています。

4月からは新卒3名が札幌と東京で仲間に加わります。

 

基本的にパラシュートグループは年間を通じていつでも採用門戸を開いています。

募集要項についてはコチラからどうぞ

ありがたい事に年間数百名以上のエントリがあります。

 

沢山の出会いの中でタイミングやご縁で仲間が増える事はとても嬉しいですし、

また、既存のスタッフが刺激を受け、シナジーを生み、

どんなわくわくする仕事が出来るか楽しみでもあります。

 

グループのビジョン&ミッションの一つに

「多様性からの連帯」という言葉があります。

(ボストンコンサルティンググループの理念でもあります)

 

マーケティングカンパニーとして、

回答が無い仕事を最善を求めて模索しながら日々過ごす中で

異質で多様なメンバーがぶつかりあって、

その中で公平性や納得感を生み出しながら、

連帯感をもってビジョンの実現に向かって突き進む。

そんな組織やチームの実現を目指していきたいです。

 

Think out!

最後まで読んで頂いてありがとうございます。

 

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2013年03月11日

テクノロジを活用したマーケティングにより紙のDM(ダイレクトメール)市場が活性化する7つの理由

最近クライアントとお話ししていると、

良く紙のDM(ダイレクトメール)をもっと活用したい(してみたい)、といった話になる事が多くなりました。

DMの広告費は約4000億と言われていますが、
※日本の広告費(電通調べ)
DM関連業全体での市場規模は約1兆円とも言われいます。

発表されている市場全体の数字だけ確認すると年々シュリンク傾向ですが、
そんな中で最近は「DM市場の構造変化が進みむしろ活性化している」と感じています。

変化を感じる理由として7つあります。

 


①複数回のDMアプローチでKPI策定する企業が一般的に
例として、トライアルから7日後にフォローDM、40日後にリピート促進DM等といった様な
トライアルからリピート顧客への引き上げに購買データ分析からの
「個人別商品消費サイクルに合わせたDM」
が大手健康食品及び化粧品通販会社で一般的になった事で大手以外、さらに他業種でもそれらを参考にしながら実施検討するようになってきました。

 

一度きりの購買行動で顧客のROIを決めつけず、
リピートを前提としたLTVでKPIを策定する企業が増えた為
です。

また、DM制作・印刷会社側も対応が進み、
一つの施策に対して52週別年間個別小口印刷、郵便差出が可能です、
とDM制作提案する企業も増えていることも、変化スピードを上げています。


②電子メールと紙DMは相互補完出来ると気づいた
特にリアル店舗を持つような小売業に良くある事ですが、
リアル店舗とECで顧客を分けて考えてしまう様に、
紙のDMと電子メールの送付先が別の顧客と誤解してしまう事です。

 

ある企業では、紙DMを送付した後に電子メールで「DM送付させて頂きましたのでぜひご確認ください」とDM送付者に一本メールを送付するだけで、レスポンスが数%改善した例もあります。
紙は紙、デジタルはデジタルと考えずに、顧客アプローチのストーリーをプログラム化し
紙の役割(大きな紙面で五感に訴え沢山の情報を伝えられる)と、
デジタルの役割(タイムリーにコストをかけず早く伝えられる)を
うまく使う分けながら関係構築をする企業
が増えています。


③サンプリングDMの活性化
電子メールと紙のDMで大きく違う点は、
当たり前ですが(商品サンプル等)紙以外の物も運べる点
です。

トライアルを促進する為にWEBサイト・スマホ等でキャンペーンを実施し、
参加者全員に対してDMでサンプル発送する施策が増えています。
これはロジスティックスを担う会社と印刷会社が密に連携していなければならず
特に食品等を扱うような企業はサンプル商品を在庫する倉庫の管理と
印刷物を制作する企業と、中に封入・セットするセットアップ会社との連携が必要です。
 

新規顧客の獲得が難しくなる中で、商品を実際に送付する事で、
リピート顧客への引き上げ効果を見込んだDM施策は
一定効果が見込めるとの事で活性化
しています。


④OtoOの考え方からEC業界が紙DMに再注目
OtoOの考え方はEC業界が中心にトレンドワードですが、
今までECの顧客アプローチの中心はメールでのコミュニケーションが中心でしたが
②や③の施策でもある様にオフラインの紙DMを上手く使いこなし、
オンラインへ誘引する企業
が増えています。

クーポンコードを個別にバリアブル印字したDMを送ってパーソナルなEコマース販売を
実現する施策や紙のDMを送って商品を説明し、
QRコードやARマーカー等を印刷しておく事でスマホ等でスキャンさせて、
そのままワンクリックで購入出来る紙DMを提案する企業も出てきました。

 

単品通販等、PCのWEBサイトを開くという行為自体を省略し、
DMを見てそのまま購入アクションに導く事も
まさにテクノロジを活用し顧客の熱を冷まさない、一つの手法
だと思います。


⑤大量送付DMの通数削減に対して分析が進む
今まで大量のDMやカタログを送付し、DM市場を牽引していた企業が
大量送付DM施策の見直しを図っています。
通数削減する事自体は売上減少リスクを伴いますが、
購買データの分析が進む事で、RFM分析意外の深堀した購買分析から、
無反応顧客であろうDM対象を発見し、通数削減をする事で
その経費を①及び③といったDM費用にシフトする企業
も増えています。

また、通数削減分析を成果報酬で行うデータ分析企業も出現してきました。

⑥紙DMのロングテール化が進む
市場規模の数値自体が、実は小口DMと言われる
日本郵便の広告郵便適用外(数十通~数百通から二千通程度まで)のDMはカウントされていない様です。
上記①及び③、④の施策が進むと、一度に投函する通数はどんどん小口化されていきます。

大口の投函施策がある一方で、テクノロジ活用したDM施策が進むと、
広告郵便で把握しきれない小口DM施策が増加しロングテール化が進むと考えられます。
私が現場で感じる市場の活性化感と、市場発表数値のギャップはここ起因しているかもしれません。


⑦顧客一元化統合データベース導入企業の増加
そもそもテクノロジを活用したDM施策を実施する為には
単なる顧客のリストだけがあれば良いというわけでは無く、
オンラインやオフラインも複合した購買行動のデータベース化、アプローチ履歴、レスポンスデータ、
メール配信やコールセンターなど他のシステムとの連携含めた統合データベースが必要になります。

この数年でこれらをデータを一元化しデータベース構築する企業が最近は増えたのと、
新規参入、これから事業開発する様な企業は初めから重要性を理解をしているので
スタートアップ費の中でシステム投資する企業が多くなりました。
この事もDM市場活性化の一つと思います。


最後に・・・
他のアプローチツールと同様、あくまでDMも一つのツールにしかすぎません。
旧来の大量送付のやり方から、テクノロジを活用したDMとして
よりレスポンス、結果を重視した施策に変化しています。

変化を見逃さず、ツールを組み合わせ、顧客との関係を深めるのはいつの時代も変わりません
より高度化することでクライアントの考え方、そしてDM業界の仕事の仕方も変化が進んでいます。

最後まで読んで下さりましてありがとうございました。

 (『ITmedia マ―ケター通信』2013年3月5日掲載

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2013年02月18日

社内ベストプラクティス発表会開催しました!

ベストプラクティス発表会は

2006年から社内でスタートした会社の中でも歴史がある会議です。

社内には様々な職種のスタッフやチームがいますし、

それぞれメインのクライアントも違う事から、

日々の業務事例を共有するために34か月に一度、発表会を開催しています。

 

先週土曜日、第28回ベストプラクティス発表会が

テレビ会議で東京オフィスも繋いで開催されました。

 

今回は最多の14チームから発表がありました。

一例をお話しすると・・・

DM大賞受賞作品のプランニング内容報告

・大手ECモールショップ管理システムの操作効率化

OCRシステム業務センターの業務改善

・年間数千本の小ロット多品種DMのワークフロー改善

・大手クライアント社内資格教育制度のプランニング業務

・全国大規模調査プロジェクトの年間運用業務

UX(ユーザーエクスペリエンス)デザイン視点からのサイトリニューアル業務

などなど・・・

 

「効果を数字や時間で見える化」する発表が多く、

メンバー同士で知恵を絞る姿がとても頼もしく感じました!

 

様々な事例が発表され、一緒に働いているスタッフ同士の業務理解が進み、

新しいプロジェクトも円滑に業務が進めるようになる事、

そしてクライアントの理解も同時に進むことで

提案内容が進化する事を目指しています!

 

DSC01111.JPG

 

 佐々木からGreat賞の進呈の様子。

 DSC01112.JPG

今回Great賞を受賞した企画営業第3チームの皆さん。

 

Think out!

最後まで読んで頂いてありがとうございます。

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