CEO Blog パラシュート社長ブログ

2013年03月11日

テクノロジを活用したマーケティングにより紙のDM(ダイレクトメール)市場が活性化する7つの理由

最近クライアントとお話ししていると、

良く紙のDM(ダイレクトメール)をもっと活用したい(してみたい)、といった話になる事が多くなりました。

DMの広告費は約4000億と言われていますが、
※日本の広告費(電通調べ)
DM関連業全体での市場規模は約1兆円とも言われいます。

発表されている市場全体の数字だけ確認すると年々シュリンク傾向ですが、
そんな中で最近は「DM市場の構造変化が進みむしろ活性化している」と感じています。

変化を感じる理由として7つあります。

 


①複数回のDMアプローチでKPI策定する企業が一般的に
例として、トライアルから7日後にフォローDM、40日後にリピート促進DM等といった様な
トライアルからリピート顧客への引き上げに購買データ分析からの
「個人別商品消費サイクルに合わせたDM」
が大手健康食品及び化粧品通販会社で一般的になった事で大手以外、さらに他業種でもそれらを参考にしながら実施検討するようになってきました。

 

一度きりの購買行動で顧客のROIを決めつけず、
リピートを前提としたLTVでKPIを策定する企業が増えた為
です。

また、DM制作・印刷会社側も対応が進み、
一つの施策に対して52週別年間個別小口印刷、郵便差出が可能です、
とDM制作提案する企業も増えていることも、変化スピードを上げています。


②電子メールと紙DMは相互補完出来ると気づいた
特にリアル店舗を持つような小売業に良くある事ですが、
リアル店舗とECで顧客を分けて考えてしまう様に、
紙のDMと電子メールの送付先が別の顧客と誤解してしまう事です。

 

ある企業では、紙DMを送付した後に電子メールで「DM送付させて頂きましたのでぜひご確認ください」とDM送付者に一本メールを送付するだけで、レスポンスが数%改善した例もあります。
紙は紙、デジタルはデジタルと考えずに、顧客アプローチのストーリーをプログラム化し
紙の役割(大きな紙面で五感に訴え沢山の情報を伝えられる)と、
デジタルの役割(タイムリーにコストをかけず早く伝えられる)を
うまく使う分けながら関係構築をする企業
が増えています。


③サンプリングDMの活性化
電子メールと紙のDMで大きく違う点は、
当たり前ですが(商品サンプル等)紙以外の物も運べる点
です。

トライアルを促進する為にWEBサイト・スマホ等でキャンペーンを実施し、
参加者全員に対してDMでサンプル発送する施策が増えています。
これはロジスティックスを担う会社と印刷会社が密に連携していなければならず
特に食品等を扱うような企業はサンプル商品を在庫する倉庫の管理と
印刷物を制作する企業と、中に封入・セットするセットアップ会社との連携が必要です。
 

新規顧客の獲得が難しくなる中で、商品を実際に送付する事で、
リピート顧客への引き上げ効果を見込んだDM施策は
一定効果が見込めるとの事で活性化
しています。


④OtoOの考え方からEC業界が紙DMに再注目
OtoOの考え方はEC業界が中心にトレンドワードですが、
今までECの顧客アプローチの中心はメールでのコミュニケーションが中心でしたが
②や③の施策でもある様にオフラインの紙DMを上手く使いこなし、
オンラインへ誘引する企業
が増えています。

クーポンコードを個別にバリアブル印字したDMを送ってパーソナルなEコマース販売を
実現する施策や紙のDMを送って商品を説明し、
QRコードやARマーカー等を印刷しておく事でスマホ等でスキャンさせて、
そのままワンクリックで購入出来る紙DMを提案する企業も出てきました。

 

単品通販等、PCのWEBサイトを開くという行為自体を省略し、
DMを見てそのまま購入アクションに導く事も
まさにテクノロジを活用し顧客の熱を冷まさない、一つの手法
だと思います。


⑤大量送付DMの通数削減に対して分析が進む
今まで大量のDMやカタログを送付し、DM市場を牽引していた企業が
大量送付DM施策の見直しを図っています。
通数削減する事自体は売上減少リスクを伴いますが、
購買データの分析が進む事で、RFM分析意外の深堀した購買分析から、
無反応顧客であろうDM対象を発見し、通数削減をする事で
その経費を①及び③といったDM費用にシフトする企業
も増えています。

また、通数削減分析を成果報酬で行うデータ分析企業も出現してきました。

⑥紙DMのロングテール化が進む
市場規模の数値自体が、実は小口DMと言われる
日本郵便の広告郵便適用外(数十通~数百通から二千通程度まで)のDMはカウントされていない様です。
上記①及び③、④の施策が進むと、一度に投函する通数はどんどん小口化されていきます。

大口の投函施策がある一方で、テクノロジ活用したDM施策が進むと、
広告郵便で把握しきれない小口DM施策が増加しロングテール化が進むと考えられます。
私が現場で感じる市場の活性化感と、市場発表数値のギャップはここ起因しているかもしれません。


⑦顧客一元化統合データベース導入企業の増加
そもそもテクノロジを活用したDM施策を実施する為には
単なる顧客のリストだけがあれば良いというわけでは無く、
オンラインやオフラインも複合した購買行動のデータベース化、アプローチ履歴、レスポンスデータ、
メール配信やコールセンターなど他のシステムとの連携含めた統合データベースが必要になります。

この数年でこれらをデータを一元化しデータベース構築する企業が最近は増えたのと、
新規参入、これから事業開発する様な企業は初めから重要性を理解をしているので
スタートアップ費の中でシステム投資する企業が多くなりました。
この事もDM市場活性化の一つと思います。


最後に・・・
他のアプローチツールと同様、あくまでDMも一つのツールにしかすぎません。
旧来の大量送付のやり方から、テクノロジを活用したDMとして
よりレスポンス、結果を重視した施策に変化しています。

変化を見逃さず、ツールを組み合わせ、顧客との関係を深めるのはいつの時代も変わりません
より高度化することでクライアントの考え方、そしてDM業界の仕事の仕方も変化が進んでいます。

最後まで読んで下さりましてありがとうございました。

 (『ITmedia マ―ケター通信』2013年3月5日掲載

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2013年02月18日

社内ベストプラクティス発表会開催しました!

ベストプラクティス発表会は

2006年から社内でスタートした会社の中でも歴史がある会議です。

社内には様々な職種のスタッフやチームがいますし、

それぞれメインのクライアントも違う事から、

日々の業務事例を共有するために34か月に一度、発表会を開催しています。

 

先週土曜日、第28回ベストプラクティス発表会が

テレビ会議で東京オフィスも繋いで開催されました。

 

今回は最多の14チームから発表がありました。

一例をお話しすると・・・

DM大賞受賞作品のプランニング内容報告

・大手ECモールショップ管理システムの操作効率化

OCRシステム業務センターの業務改善

・年間数千本の小ロット多品種DMのワークフロー改善

・大手クライアント社内資格教育制度のプランニング業務

・全国大規模調査プロジェクトの年間運用業務

UX(ユーザーエクスペリエンス)デザイン視点からのサイトリニューアル業務

などなど・・・

 

「効果を数字や時間で見える化」する発表が多く、

メンバー同士で知恵を絞る姿がとても頼もしく感じました!

 

様々な事例が発表され、一緒に働いているスタッフ同士の業務理解が進み、

新しいプロジェクトも円滑に業務が進めるようになる事、

そしてクライアントの理解も同時に進むことで

提案内容が進化する事を目指しています!

 

DSC01111.JPG

 

 佐々木からGreat賞の進呈の様子。

 DSC01112.JPG

今回Great賞を受賞した企画営業第3チームの皆さん。

 

Think out!

最後まで読んで頂いてありがとうございます。

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2013年02月08日

日本の安易なビッグデータ分析サービスに物申す!データを「扱う」と「活かす」事の大きな違いを理解する。

最近bigdata(ビッグデータ)の記事、書籍が沢山発刊され、

IT系のwebサイトでは過熱気味に議論が行われています。

 

ビッグデータはファクトでは無いだとか、ビッグデータのリテラシー基準が無い、
ビッグデータを分析する「データサイエンティスト」人材が必要だ、等・・・

ビッグデータを「ビジネスに活かす為の環境整備」の期待が
クライアントにとってもサービス提供側にとっても高まっています。

 

そんな中、データ分析サービスします!という企業も沢山出現しています。
特に大手システム会社中心に営業がスタートしている様です。

なぜ大手システム会社かというと下記が理由の様です。、
システム会社社内人材の一般的なキャリアパスとして下記の流れがあります。

 

PG(プログラマ)→SE(システムエンジニア)→ PL(プロジェクトリーダ)→ PM(プロジェクトマネージャ)又はシステムコンサル

 

最近では、PLやPM、システムコンサルをキャリアとして志向せず
データベース関連の知識やスキルを深堀って取得し、
そこからデータアナリストやデータマーケター、
または最近のホットワードでもある「データサイエンティスト」を
キャリアとして目指す事
を考えたり、
社内にも専門の部署が出来たりして、組織化する様になったそうです。

だから急に営業がスタートしているのですね(汗)
 

企業の中には、良く見渡してみると沢山のデータが存在していますが、
そのデータの場所とレイアウトとリレーションだけを理解して集計・整理しても意味がありません。
さらにサービス提供側が提案する際に、「御社のビッグデータ」と言いますが・・・

 

アメリカではビッグデータを下支えする技術Hadoop(ハドゥープ)活用の現場では
10TBレベル以上のデータを差すらしく、
日本の企業のデータで10TB以上蓄積された解析対象データを持つ企業は3割以下だそうです。
(逆に10TB以上データを持っている企業が3割もいる事が驚きですが)
※「Hadoop(ハドゥープ)」大量のデータを処理することができるミドルウェア、技術を指しています。

 

だとすると、少し過熱気味かもしれませんね。
本当は既存の技術でも十分自社データを分析する事は可能なのに、
仕組みが無いと出来ない、という風潮があるかもしれません。
SEが急にデータを分析します!という話でも無いと思います。

 

ビッグデータをビジネスに活用するためには・・・
SQLの知識、Hadoopの知識、データマイニングの知識、BI(ビジネスインテリジェンス)の知識、
ここまでだとおそらく、「データを扱う」に過ぎません。

 

マーケティングの知識、さらには事業経営の知識も駆使して
企業のビジネスを理解し、データの「意味と相関性」を理解して
「散り散りになったデータベースを複合的に分析」し、

今ある顧客への既存のアプローチ方法と、
テクノロジを活用した新しいアプローチ方法、
具体的なアクションプランを考えられる人材が
クライアントにも分析サービス提供側にも必要
になります。
そこまできてやっと
「ビジネスにデータを活かす!」事が可能になると思っています。
 

そんなスーパーマンどこにいるの!?と思ってしまいますが
弊社にもデータ活用する為の社内人材育成の相談も来る様になりました。
「扱う」から「活かす」、データをお金に変える事が出来る!

難しい課題ですが、
そういう企業が沢山出現すると世の中がもっと変わるかもしれません。

最後まで読んで下さりましてありがとうございました。

(『ITmedia マーケター通信』2013年2月7日掲載

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2013年02月01日

2013年、「今年の色」は何色だ?「色のチカラ」はいつでも偉大。

早いもので2013年も2月に突入ですが、

2013年、「今年の色」皆さんご存知でしょうか。

 

ファッションや化粧品ブランド、ホームファッションの分野でも

生活の中で今年の「色」、いわゆる流行色は敏感に取り入れられています。

 

昨年もブログで書いたのですが、

ご存じの方も多い「色」を司る権威として[pantone(パントン)社」があります。

パントン社は1963年の創業以来、「色の権威」としてグラフィックやテキスタイル、

プラスチックや建築&インテリアなど世界中のさまざまな業界でカラーシステムや

色選択技術、高精度のカラーコミュニケーション技術を提供しています。

 

そのpantone社が発表した2013年のColor of The Year(今年の色)は何色かご存知ですか?

 

その色は・・・

 

Emerald(エメラルド)!です。

 

詳しくはコチラより

 

宝石のエメラルドの色そのものですね。

アメリカのシアトルはその美しさから「エメラルドシティ」と言われています。

 

これから春になって、ファッションのカラー、印刷物のカラー、WEBサイトのカラー等、

様々な場面で気を付けるときっとEmeraldが目につくと思います。

(私は言うと・・この色のアイテムは一つも持っていない!汗)

 

ちなみに

画面でのRGB数値だとR0 G152 B116 で表します。

印刷物でのインクCMYK数値だとC86 M8 Y57 K0で表します。

デザイナーならすぐに想像できる数値ですね。

 

私たちが仕事をしているダイレクトマーケティングの

クリエイティブの世界も、流行色とはとても関係深く、

手にとってもらえる、ぱっと気づかせる、クリックさせる・・・等

(最近のeコマースの世界だと、ボタンは緑!というレジェンドが生まれつつありますね)

 

どんな色が「目に付きやすい」か、「今っぽく感じる」かを

常に意識してクリエティブする必要があります。

 

気持ちを動かす、アクションに繋がるクリエイティブを!

「色のチカラ」はいつでも偉大です。

 

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最後まで読んで頂いてありがとうございます。

 

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2013年01月23日

年賀DMのレスポンスとグループ合宿!

早くも2013年も一か月が終わろうとしていますが、

年始から沢山の方にお会い出来る機会も頂いています。

 

弊社グループの年賀DMのレスポンスも上々で、

「ダイス振ったよ!」

「どうやってああいったアイディア考えるの?」

「さすがダイレクトマーケティングの会社だね」等々・・・

お褒めの言葉を頂いて、昨年10月から何度も企画を考えたチームに感謝です。

 

DSC01032.JPG

 

 

また、1月は半期に一度のグループマネージャー合宿の時期でもあります。

今年も23日、二日連続夜中の2時まで(!!)皆で熱く議論しました。

 

→内容はコチラ(パラシュート株式会社 田中ブログより)

 

殆どのメンバーがプレイングマネージャーの中、

じっくり立ち止まって会社の未来について語り合う事は中々日常ではありません。

私自身にとっても、誰よりも外部環境は理解しているつもりですが、

マネージャーから発信される内部環境を深く理解する大事な時間です。

 

その上で現段階での自社の市場でのポジショニングや近い未来のターゲットを

メンバーにしっかり理解・共有出来た二日間でした。

 

この数年はグループ全体で毎年約10%程度社員数が増えている状況が続いています。

今までの小さなチームから、

これからは「小回りが出来てスピード感のある小さなチームが

沢山集まる大きなチーム作りをする事」が重要と考えています。

 

世の中にケーススタディは沢山ありますが、

他の会社の真似をしても上手く行く保障はどこにもありません。

むしろ自分の会社の事は自分で決めるべき、と思っています。

 

誰もが「普通の会社」をやりたくて働いているわけではなく、

「スペシャルな会社」を「スペシャルなメンバー」で実現したいですね。

 

いつもやる事沢山、わくわくしています!

 

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最後まで読んで頂いてありがとうございます。

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2013年01月07日

2013年スタート!本年もよろしくお願いいたします。

2013年、本日から正式に仕事始めとなりました。

今年はスタッフの協力もあり、

少しいつもより長い休暇頂けたので、

沢山考え事や整理が出来ました。

 

巳年という事でもう一皮、いや二皮脱皮したい、

という気持ちが強いですが、

ビジョンは大きく持ちつつ、心を落ち着かせ、

目の前の役割をしっかりやって行きたいと思っています。

 

おみくじは大吉!志大きく!

 

今年も皆さま、益々一層のご愛顧よろしくお願いします!

 

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最後まで読んで頂いてありがとうございます。

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2012年12月28日

「念いの力」~年末のご挨拶

弊社は本日を持ちまして2012年御用納めとなりました。

2012年、国も社会も経済も決して順風と言えない一年だったと思います。

 

「念い(おもい)の力」と言う言葉があります。

 

自分の心に強く念じ、念うこと。

途中で投げ出さない、最後まであきらめない、考える事を止めない事。

 

パラシュートグループの未来と夢は

「世界的なダイレクトマーケティングカンパニー」になる事。

 

役割の違うスタッフ一人一人の念いが繋がっていないと難しい未来。

でも決して掴めない未来では無い、と最近強く感じています。

 

どの企業よりも大量データのハンドリングが出来、

どの企業よりも示唆に富んだ分析レポートを提案し、

どの企業よりも仮説とレスンポンスを意識した販促をプランし、

どの企業よりも優れたツールをクリエイティブし、

そして、どの企業よりも顧客との距離を縮める事が出来る。

 

背伸びする必要なんかない。いつも顔を上げて、前を向いて。

一歩ずつ、一歩ずつ歩んで行きたい。

 

自分の仕事がどこかの誰かの心の距離を縮めると信じて。

その先に成長した自分と、会社があると信じて。

 

2013年も「念いの力」が強いメンバーで、

「念いの力」強い組織を育んで行きたいと思います!

 

最後に、皆さんとその家族や大切な人の健康と成長、幸せを祈って。

パラシュートグループを支えてくれる多くの人々に感謝を。

 

良いお年を!

 

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2012年12月18日

事業に横串を差す、マーケティング部門とCMO(Chief Marketing Officer)の重要性

最近クライアントとお話ししていて、

マーケティング部門の必要性、またその最高責任者である

CMOChief Marketing Officer)の重要性を議論することが多くなりました。

 

小売業・通販業においてマルチチャネルを活用しリピート促進の為に、

店舗営業部門・通販部門・WEBEC部門を横串して施策推進する部署として

マーケティング部門の重要性が認知され始めている様に感じています。

 

推進を後押しするのはもちろんテクノロジーなので

IT部門が両輪、また推進役としての役割を担います。

その事を理解している大手ITベンダーは、

営業先をCIOからCMOに標準を合わせて営業している、と先日聞きました。

 

NRI12月のメディアフォーラムで発表した資料から・・・

日本企業では、CMOの役職が有る企業が約11%、

またマーケティング部門とIT部門の連携を定期的ににとっている企業は約14%に留まっています。

(広報・宣伝、リサーチ系の統括、または営業部門の調整役に留まっている企業もいますが)

 

今後は顧客接点をマーケティング視点で考えた際に

チラシ担当とマス担当、WEB担当といったメディアごとの担当という事では無く、

マーケティングデータを読み解き、それらを意思決定データとして活用しながら

例えば・・・

・新規顧客獲得マネージャー(KPIは見込み顧客の流入経路の開拓と新規顧客獲得率等…)

・既存顧客維持育成マネージャー(KPIはリピート率と離反率等…)

これらを統括するのがCMO、といった組織も今後考えられますね。

 

先日のブログに書いた、マーケティングオートメーションの考え方も、

テクノロジーがマーケティングの部門を後押しする事項の一つだと思っています。

 

顧客の関係性がマルチチャネル化し、関係維持の考え方が変化する事に合わせて、

企業内の組織の在り方も見直すタイミングが来ており、

来たる2013年はその動きが益々加速するのでは無いかと思っています。

 

Think out!

最後まで読んで頂いてありがとうございます。

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2012年12月03日

分析と実行と検証の「隙間」を取り持つ「マーケティングオートメーション」の重要性!

最近は「マーケティングオートメーション(Marketing Automation)」

というキーワードを良く聞く様になりました。
同じ内容で「キャンペーンマネジメント」という表現も聞きます。

「マーケティングオートメーション」と聞くと、
何やら人間味の無い、無機質なアプローチで効果無いのでは?
(私も当初は自動電話応答等をイメージしてしまいましたが...)

ウィキペディアによると・・・
Marketing Automation has a focus on moving leads from the top of the marketing funnel
through to becoming sales-ready leads at the bottom of the funnel.
Prospects are scored, based on their activities, 
and then presented drip campaign messaging via email and social channels,
thus nurturing them from first interest through to sale. 

「マーケティングオートメーションとは、
見込み顧客をマーケティングファネルの川上から
営業可能な川下にまで引き渡す
こと。
それらのマーケティング活動をもとに評価し、キャンペーンメッセージを
Eメールやソーシャル系のチャネルを利用して行う。
最初の興味レベルから、営業レベルにまで育てること。

だそうです。

 

アメリカでは沢山の企業がマーケティングオートメーションのシステムを提供する様になり
マーケティングサービスプロバイダ(MSP)と言われるそれを運用サポートをする企業が
BtoB、BtoC、様々な業種業態の企業に対して導入を提案しています。

 

現在の日本では・・・
「分析を実現するためのハード」
「分析するシステム・サービス」といった現状把握を提供する企業と

分析からのアクションを実現するための
「メール配信」
「DM制作・投函」
「DSP等のWEB広告」
「コールセンターのアウトバウンド」等
実際のアクションを提供する企業が分かれ、距離感があると感じています。

その間を埋めるのがまさしくマーケティングオートメーションです。

 

itmedia_no4.JPGのサムネイル画像

 

上記のMSPの様な「個」を把握し、一人一人のお客様へのアプローチを全体マネジメントする様な
マーケティングのシステムを提供する企業が少ない様に感じています。

「個」へのマーケティングのマネジメントとはどういう事か。例えば・・・
・Emailは週に2通までしか送らない
・優良顧客へのコンタクトは月度で6回まで
・ランクの低い顧客へのアプローチはシーズン毎に2回まで
・あるEmailオファーに反応した人は次のオファーの対象にはならない
・コールセンターのキャパシティは週に10000件までなのでキャップを決める
・次の勧誘まで最低20日間は空ける
・無料サービスと割引クーポンは同じ人に提示してはならない
・優良顧客でも先月買っていない人はターゲットとする
・コールセンターで直接コンタクトした人はEmailの案内から除外したい
・A商品とB商品、続けざまに案内しない、最低30日は空けること
etc・・・

 

容易にイメージ出来、顧客の立場だと気の利く内容ばかりですが、
ダイレクトにアプローチできる、メールやDM、コールセンターの仕組みを
別々に管理していると、とても時間と手間がかかる、もしくは出来ない事ばかりです。

 

ビッグデータの分析を提供する企業が増えるに連れて
企業が個人の購買状況をより深く把握可能になると同時に、
きめ細やかなアプローチ施策を同時に実行するための仕組みと
仕組みだけでは無く、データから多くの仮説を生み出し、
分析と実行と検証の「隙間」を取り持つ様なシステム・サービス・企業の必要性があると
最近強く感じています。

最後まで読んで下さりましてありがとうございました。

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2012年11月26日

レベニューシェア(Revenue share)という言葉の意味

最近マーケティングサポート業務を通じて

新規事業の戦略策定のお手伝いをする事が増えました。

 

その中で事業推進・実行フェーズにおいても弊社に業務委託頂く事で

共に売上実績の共有をしながら、利益を配分する契約が多くなってきました。

 

簡単に言えば、売れるのも売れないのも、事業が成功するのも両社次第、

依頼主・依頼元に関係無く、共に目標に向かって意見を出し合い

成功を目指す、という考えです。Revenue shareと良く言います。

 

ウィキぺディアによると・・・

レベニューシェア(Revenue share)とは、アライアンス(提携)手段のひとつ。

支払い枠が固定されている委託契約ではなく、

パートナーとして提携し、リスクを共有しながら、

相互の協力で生み出した利益をあらかじめ決めておいた

配分率で分け合うこと、だそうです。

 

上記にもありますが、この考え方で大事なのはやはり

「パートナーとして」「リスクを共有」する事です。

 

真のパートナーとは何なのか。

 

リスクを隠して、本当の顔が見えない相手とRevenue share契約すると

両社ともアンハッピーです。

依頼主側が、運用委託費を固定費として支払いたくないから、

高額なイニシャルを分散させたいから、

そんな思惑が透けて見える話も最近は良く耳にします。

 

弊社の関係している企業様との間柄は、

もちろん互いに協力をしながらリスクを共にする

パートナーシップをとらせて頂いていますので

非常に幸運だと思っています。

 

しかしながら、「共にリスクを共有するにふさわしい相手か」どうか

常に見極められている緊張感も一方であります。

相手の期待に応え続ける事、

いつも前を向いて成長する意識が無いと継続しませんね。

 

先日プロ野球の一つの賞が発表された際の受賞基準が気になりました。

 

その基準は「与えられた役割をまっとうする事」。

 

与えられた役割とは何か。

「レギュラーとして全試合出場する事」

「その上で周囲を納得させる成果をだす事」の二つだそうです。

その選手が「余人を持って代えがたい」と評価され、人々から称賛される賞を受賞する資格がある。

 

社員も会社もRevenue shareの意味を良く考え、

クライアントから与えられた役割を真の意味でまっとうすべき、と強く感じました。

 

Think out!

最後まで読んで頂いてありがとうございます。

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