CEO Blog パラシュート社長ブログ

2012年11月26日

レベニューシェア(Revenue share)という言葉の意味

最近マーケティングサポート業務を通じて

新規事業の戦略策定のお手伝いをする事が増えました。

 

その中で事業推進・実行フェーズにおいても弊社に業務委託頂く事で

共に売上実績の共有をしながら、利益を配分する契約が多くなってきました。

 

簡単に言えば、売れるのも売れないのも、事業が成功するのも両社次第、

依頼主・依頼元に関係無く、共に目標に向かって意見を出し合い

成功を目指す、という考えです。Revenue shareと良く言います。

 

ウィキぺディアによると・・・

レベニューシェア(Revenue share)とは、アライアンス(提携)手段のひとつ。

支払い枠が固定されている委託契約ではなく、

パートナーとして提携し、リスクを共有しながら、

相互の協力で生み出した利益をあらかじめ決めておいた

配分率で分け合うこと、だそうです。

 

上記にもありますが、この考え方で大事なのはやはり

「パートナーとして」「リスクを共有」する事です。

 

真のパートナーとは何なのか。

 

リスクを隠して、本当の顔が見えない相手とRevenue share契約すると

両社ともアンハッピーです。

依頼主側が、運用委託費を固定費として支払いたくないから、

高額なイニシャルを分散させたいから、

そんな思惑が透けて見える話も最近は良く耳にします。

 

弊社の関係している企業様との間柄は、

もちろん互いに協力をしながらリスクを共にする

パートナーシップをとらせて頂いていますので

非常に幸運だと思っています。

 

しかしながら、「共にリスクを共有するにふさわしい相手か」どうか

常に見極められている緊張感も一方であります。

相手の期待に応え続ける事、

いつも前を向いて成長する意識が無いと継続しませんね。

 

先日プロ野球の一つの賞が発表された際の受賞基準が気になりました。

 

その基準は「与えられた役割をまっとうする事」。

 

与えられた役割とは何か。

「レギュラーとして全試合出場する事」

「その上で周囲を納得させる成果をだす事」の二つだそうです。

その選手が「余人を持って代えがたい」と評価され、人々から称賛される賞を受賞する資格がある。

 

社員も会社もRevenue shareの意味を良く考え、

クライアントから与えられた役割を真の意味でまっとうすべき、と強く感じました。

 

Think out!

最後まで読んで頂いてありがとうございます。

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2012年11月06日

データ分析活用推進派!が抑えておくべき「ビッグデータのプライバシーとセキュリ ティ」

最近は日本中でビッグデータ関連セミナー及びイベント、

関連書籍等様々な形で発信されていますし、活用事例等もちらほら出ていています。

その一方でビッグデータ活用にあたりプライバシーやセキュリティ対策についても
スマートフォンアプリでの個人情報流出同様、課題視される事も多くなってきました。


先行している米国では、世界最大規模のマーケティング組織、
DMA(direct marketing association)が主導となり、
今年ラスベガスで実施された世界大会DMA2012にて、

「the Data-Driven Marketing Institute(データ分析マーケティング機構)」

という新しい組織の立ち上げが発表され、
組織的に活用・プライバシー・セキュリティの
ガイドラインを研究・発信する事になりました。
課題に対しての取組についても発表されています。

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①digital pricvacy
・ベストプラクティスアクションの共有
・オンライン上でトラッキング出来ないアクションの共有
・ソーシャルネット上でのプライバシー防御策の共有
・子供が誤ってプライバシーを流出しないアクションの共有
etc...

②data security
・データセキュリティと消失防止のアクションの共有
・データ保護のアクションの共有
・個人情報のセキュリティに対するアクションの共有
etc...

また、2012年2月に大統領名にて発表された
「消費者プライバシー権利章典」(A Consumer Privacy Bill of Rights)
大きなインパクトになっていると思います。
(ホワイトハウスのページより引用)


一方日本では、総務省が中心につい最近、
「パーソナルデータの利用・流通に関する研究会」を発足する発表がありました。
発足の背景目的としては下記の通り発表されています。
(以下総務省ページ引用)
________________________

ICTの普及発達は、クラウドサービスなど国境を越えた情報の流通を極めて容易としており、
国際的な調和の取れた、自由な情報の流通とプライバシー保護等の双方を確保する必要性が高まっています。
海外でもEUでデータ保護規則案の提案、米国でプライバシー権利章典の公表がなされるなど活発な議論が行われています。
これらを踏まえ、プライバシー保護等に配慮したパーソナルデータ(個人に関する情報)の
ネットワーク上での利用・流通の促進に向けた方策について検討することを目的として、本研究会を開催します。
 
主な検討事項
①適切な流通に向けた、パーソナルデータの取扱いについての基本的な考え方
②適切な流通に向けた、パーソナルデータの具体的な取扱いの在り方
③適切な流通に向けた、安心安全なパーソナルデータの取扱いの確保に向けた方策
________________________

消費者にとっての便利サービス・情報の提供、は、それを下支えする行動・購買ビッグデータの分析からの仮説検証に基づいて進化している事で間違いありません。
一方で活用を推進、提案する人間が、正しいリスクとそれに対しての国の方針等を理解せずに進めることも、その活動自体が提案を受ける企業にとってのリスクとなりかねません。

「データ活用推進派!」こそ、目の前のデータに埋もれず溺れず、
「ビッグデータの大海原」をコンパスを持って航海して欲しいですね。

最後まで読んで下さりましてありがとうございました。

『ITmedia マーケター通信』 2012年11月5日掲載

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2012年11月02日

「なぜ売れたのか?」お買物をデータで考える!

普段の何気ないスーパーやドラッグストアでのお買物。

様々な理由があって顧客は財布からお金やカードを取り出し、

「お買物」というアクションに辿り着いています。

 

その様々な理由、いわゆる「消費者インサイト」を沢山イメージし、

顧客のニーズにあったマーチャンダイジングを計画するのが

メーカーや小売業のマーケターの役割です。

 

とはいえ、なかなか売れない時代。

そんな簡単にイメージ通りにはいかないのが現実です。

 

「消費者インサイト」が多様化・細分化したことで、

「なぜ売れたのか」がわからない、理由がはっきりしない、という声をよく聞きます。

「複合的な要因が作用」し、一つの商品が売れる理由を

把握、検証する事が難しくなってきています。

 

近年、ビッグデータ解析含めテクノロジの進化によって

様々な理由をデータで補足することが出来る様になり、要因をデータから探ろう、

という機運が高まってきています。

 

お買物を左右する要素、あなたはいくつ挙げられますか?

例えば・・・

 

●住環境・暮らしによって左右される要因

・季節

・天気

・気温

・旬

・社会催事・ライフスタイル

(入試・入学・長期連休・妊娠・出産・結婚・離婚・転居・就職・転職・リタイア・年金・死別等)

 

●小売業によって左右される要因

・セール

・ランキング

・機能比較

・価格

・店内演出

・マネキン呼び込み

・テレビ番組

・クチコミ

・ソーシャルメディア(レシピ

WEBサイト(2ch・ニュースサイト)

・ブログ(芸能人・有名人ブログ)

 

●メーカー・商品に大きく左右される要因

・ブランド

・産地

・生産者、職人

・規格

・サイズ

・等級

・フレーバー

・カラー

・効能

・素材・原料

 

●ムーブメント・欲求によって左右される要因

・トレンド

・欲求(美・痩身・筋肉・長寿・健康・恋愛)

・回帰・懐古

・シリーズ

・テクノロジ

・教育・介護

・海外独自

 

これだけの要素が複雑に絡みあって「お買物」がなされているとすれば

簡単に売れないとマーケターが頭を悩ますのもわかる様な気がします。

全ての要素まで完璧には出来ないまでも、いくつかの要素がデータ化され、

作用点がデータから見出せたなたら、それは自社の企業ノウハウとして蓄積すべきです。

 

これだけ沢山の要素が詰まっているからこそ、

マーケターにとってお買物を科学する事は楽しく、発見や驚きが詰まっているのだと思います。

 

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2012年10月27日

社内ベストプラクティス発表会!

2006年から社内でスタートしたのですが、

社内には様々な職種のスタッフやチームが存在しており、

それぞれメインのクライアントも違う事から、

日々の業務事例を共有するために34か月に一度、発表会を開催しています。

 

本日、第27回ベストプラクティス発表会が

テレビ会議で東京オフィスも繋いで開催されました。

 

今回は11チームから発表がありました。

一例をお話しすると・・・

・クライアントのfacebookページの運用業務について

・行動ターゲッティングディスプレイ広告とランディングページ最適化について

ERPシステムからの5か国グローバル在庫データ分析業務について

・年間5000本小ロット多品種DMの制作効率化について

ASP24時間死活監視業務について

などなど・・・

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様々な事例が発表されて、一緒に働いているスタッフ同士の業務理解と

クライアント理解の補完になっていると思っています。

 

一番大事なのは自分の仕事が

「クライアントの目的は何か」「社会のどこに繋がっているのか」を

感じる力を養うこと。こういった発表会を通じて皆には是非感じて欲しいです。

 

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2012年10月17日

ダイレクトマーケティングの世界イベントDMA in Las vegasに参加しています。

ただ今Las vegasに居ります。

目的はダイレクトマーケティングの世界イベント「DMA2012」に参加する事です。

 

DMA(ダイレクトマーケティングアソシエーション)

 世界的なダイレクトマーケティングの組織です。

 フュージョンも数少ない日本企業として加盟メンバーです。

 

昨年のボストンに引き続き、二年連続の参加となりました。

(昨年の模様はコチラ

今年新しく就任したCEOGeneral Sessionsにて力強いメッセージを発信しました。

 

marketers can change the world

(マーケターは世界を変える事が出来る)

 

自分自身一人のマーケターとして、心震えました。

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今年のテーマは、

Big data」(そのままビッグデータ)

Customer Engagement」(企業と顧客の深い関係性)

Marketing Accountability」(マーケティング活動の効果測定と報告)

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social CRM」というワードも登場しています。

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現地会場では、MSP(マーケティングサービスプロバイダ)と呼ばれる

フュージョンと同様の事業業態の会社交流や、日本からの参加企業との情報交換、

また、今年大注目のmulti-channel Campaign Management

(マルチチャネルキャンペーンマネジメント)について

各社の動向を確認出来ました!

 

WEB、ソーシャルメディアを中心としたマルチチャネル化は世界共通で

世界中のどの企業も顧客との距離を縮めるために仮説と実行、検証を繰り返しています。

 

弊社としても、クライアントに世界中の情報をお届け出来る様に

引き続き情報収集と発信を進めて行きたいと思います!

 

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2012年09月28日

事業計画策定合宿!

先日のビジコンも無事終了し各所からお声掛け、またお褒めの言葉も

頂きましてとても嬉しい限りです。

実は弊社グループでも、ダイレクトマーケティング領域から

新しい事業を作る為に、社内外のプランを積極的に

取り入れる風土を作ってきました。

 

その中の一つを年内の間に

本格的に法人立ち上げからサービスインまでする為の

「事業計画策定合宿!」にメンバー4人で来ています。

 

場所は環境を変え、雄大な場所で夢を語り合いたく(笑)

勝手に自分の趣味でニセコ!ということで、

以前にグループのマネージャー合宿でもお世話になったコンドミニアムでやります。

 

まずは商品やサービス、数字や販促の前に、

「なんのためにやるのか」「誰のためにやるのか」マーケティング発想で

企業ビジョンとミッションを想像するところから始めたい。

 

じっくり良いプランを練って社内プレゼン、

ニュースリリース、サービススタートまで突っ走ります!

 

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2012年09月18日

「サービス」と「事業」の境界線なんてものは存在しない。

弊社クライアントの中に、

「新価値開発」「新規事業開発」「新事業戦略」といった

部署・チームが一昨年程前から各社毎に立ち上がり、

マーケティングのお手伝い、相談が増えて来ています。

経済や社会の変化に対応する企業姿勢が、組織に表現されていると解釈しています。

 

さすが新規部署に抜擢される方はバランス感覚や推進力を持った

優秀な方が多く、私自身も非常に刺激を受けています。

 

新しい価値を生み出し、企業内で柱となる新しい事業とする仕事。

 

やはり簡単な事では無く、企業資産をどうやって活用し、

お客様から対価を得るビジネスとするかは机上だけでプランを練っても

中々新しいビジネスアイディア、利益を生むアイディアは生まれない様です。

 

一番悔しいのは・・・

儲からない事がわかると、

途中で「サービス」「ブランディング」と言う言葉で置き換えてしまう事です。

企業の中で、利益を生まない施策を「サービス」、「ブランディング」と

仕分けしてしまう事は私自身非常に危険な考えだと思っています。

 

「サービス」も「ブランド」も、マーケティング的に考えると

本来は本業の利益を上げるために実施しています。

初めから利益を生まない、とするならば、そもそものアイディアの起点が違うはずです。

 

どんな事業も始めから上手く行くわけではなく、(上手く行く場合もあるのでしょうが)

先人の投資と育成、我慢と粘り強さで利益を生んできたと思います。

 

大企業ほど、スピード感を持った「結果」を求められる時代ですが、

IR発表を意識してのニュースソース部署にならないように、

投資と我慢で新しい事業を育てて欲しいと思っています。

 

弊社のミッションはその事業の成功への最短ルートを一緒に見つけること。

そう思って日々お手伝いしたいと思います!

 

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2012年09月06日

あなたの頑張った!という基準=ものさしは、本当に正確なのか?

facebookで紹介されていたブログを読んでいて、

非常に感銘を受けた言葉があります。

 

『「自分なりに」は「世間知らず」と同意。』という言葉です。

 

自分なりに頑張った~、と思っても世間では評価されない事は

社会人を長く経験していると時々あって、あれ?っと肩透かしの様に感じます。

 

その時は、自分の頑張ったという基準=ものさしは、正確なのか?と考えるようにしています。

評価は他社や他者があって、また自分の掲げた強い目標があって成り立つものである

と思っています。

 

仕事のスピードも、企画のクオリティも、プレゼンの仕方も、

歩幅も、呼吸も、皆違う。

 

そんな中で仕事に対する「ものさし」を

同じ会社のメンバーは共通にしていきたい、と強く思っています。

 

先日半年に一度のグループ合同政策発表会議がありましたが、

これも、役員・マネージャー・スタッフの「ものさし」を合わせる、

私自身の役割でもあり、一つの大事な機会と思っています。

 

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2012年08月23日

ZOZOTOWNのカタログとTV番組撤退から考える、販促投資の考え方の変化。

先日ニュースにもなっていましたが、目下成長中のファッションECポータルサイト

ZOZOTOWNの四半期決算の報告で発表された内容について、興味深いポイントがありました。

 

ファッションニュースサイトでの記事はコチラ

 

①紙のカタログを会員に直接送付して、

 商品番号を入力するとWEBで購入できる「ゾゾカタログ」の廃止。

ZOZOTOWNがスポンサの深夜のテレビ番組で、オシャレなファッションで

 女子がラーメンを食べ、最後に来ている服を紹介する、という「美少女ヌードル」の廃止。

 

非常にはっきりした意思がありました。

「カタログ・CMを見た方がZOZOTOWNにこない」⇒集客効果がない

「購入につながらない」⇒コンバージョンに繋がらない

が廃止の理由だそうです。

 

もちろん他の側面での考えとして・・・

カタログは、クリエイティブや注文までの導線工夫、

TV番組は、視聴率や内容等もあると思いますが、

ECの世界は集客・閲覧・購入・リピート率等、全て「データ」で判断出来る環境が

初めから整備されていますので、カタログは数回、テレビは数クールで終了、

というスピーディな判断に至れたのだと思います。

 

リアル小売業の世界だと、各施策の影響度があいまい過ぎて判断が鈍りがち、

ブランディングと言う言葉(否定するわけではありません)で効果を長期的に

捉えたりしがちですが、成長しているEC企業はこうやってノウハウを蓄積していると

考えると非常に脅威に感じた次第です。

複合要因をどれだけ把握出来るか?

 

それではEC販売が全て最高に効率が良い、

と言うわけでは現時点で決して無く、

マルチチャネル化が進む事、

またOtoO施策が当たり前になる事は不可避な世の中になってきました。

 

次善の提案(Next Best Offer)をするために、

販促投資の在り方を「よりスモール」に「よりスピーディ」に

サイクル化出来る企業が強い企業になると思っています。

 

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2012年08月16日

ios6に正式採用、会員カードがiphoneの中に入る「Passbook」がすごい!

 

6月にappleが新ios6のアプリをいくつか先行発表しています。

(アップルのios6公式アプリ先行発表ページはコチラ

 

その中で、個人的に非常に興味深い公式アプリがあります。

その名も「passbook」、と言うアプリです。

 

いつも利用する会員カード、クーポン、チケット等が

iphone ipad等でまとめて一元管理出来るアプリです。

(ポイントカードが電子化して財布の中が軽くなるようなイメージですね)

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日本ではFelicaを活用した「おサイフケータイ」が主流ですが、

このpassbookは、二次元・三次元のバーコードを表示して、

POSレジ側でスキャンする、という店舗側のレジ等の設備に依存しない、

シンプルな方法で管理を実現しています。

 

おまけにプッシュ型の通知機能を搭載しているので、

・ポイント残額や期限のお知らせ

・位置情報でクーポン取得

・搭乗券ですと時間と登場ゲートのお知らせ 等・・・

も直接通知可能、おまけにアプリ上で一番前に出てきて表示(シンプルだけどすごい!)

という事で非常に便利なアプリとなっております。

 

おそらく管理にあたってはアップルが審査・一元管理をするのでしょう。

今年秋には正式版がリリースしますが、利用料等は現時点で未定だそうです。

 

おサイフケータイやモバイルを活用した

顧客管理を提案するサービスは多いですが、

スマートフォンの出現によって、デバイス対応が課題の企業が多いのが現状です。

現状のテクノロジとの棲み分け含め、今後の動きに注目です。

アンドロイド版も同様のサービスが出てくる可能性ありますね。

(どの企業がプラットフォームを握るか興味あります。)

 

どちらにしても、iphoneの画面をしっかりスキャンできる、

指紋や汚れ、フィルムに負けないバーコードリーダが必要です!

(レジ会社にも期待ですね。)

 

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最後まで読んで頂いてありがとうございます。

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