CEO Blog パラシュート社長ブログ

2012年11月02日

「なぜ売れたのか?」お買物をデータで考える!

普段の何気ないスーパーやドラッグストアでのお買物。

様々な理由があって顧客は財布からお金やカードを取り出し、

「お買物」というアクションに辿り着いています。

 

その様々な理由、いわゆる「消費者インサイト」を沢山イメージし、

顧客のニーズにあったマーチャンダイジングを計画するのが

メーカーや小売業のマーケターの役割です。

 

とはいえ、なかなか売れない時代。

そんな簡単にイメージ通りにはいかないのが現実です。

 

「消費者インサイト」が多様化・細分化したことで、

「なぜ売れたのか」がわからない、理由がはっきりしない、という声をよく聞きます。

「複合的な要因が作用」し、一つの商品が売れる理由を

把握、検証する事が難しくなってきています。

 

近年、ビッグデータ解析含めテクノロジの進化によって

様々な理由をデータで補足することが出来る様になり、要因をデータから探ろう、

という機運が高まってきています。

 

お買物を左右する要素、あなたはいくつ挙げられますか?

例えば・・・

 

●住環境・暮らしによって左右される要因

・季節

・天気

・気温

・旬

・社会催事・ライフスタイル

(入試・入学・長期連休・妊娠・出産・結婚・離婚・転居・就職・転職・リタイア・年金・死別等)

 

●小売業によって左右される要因

・セール

・ランキング

・機能比較

・価格

・店内演出

・マネキン呼び込み

・テレビ番組

・クチコミ

・ソーシャルメディア(レシピ

WEBサイト(2ch・ニュースサイト)

・ブログ(芸能人・有名人ブログ)

 

●メーカー・商品に大きく左右される要因

・ブランド

・産地

・生産者、職人

・規格

・サイズ

・等級

・フレーバー

・カラー

・効能

・素材・原料

 

●ムーブメント・欲求によって左右される要因

・トレンド

・欲求(美・痩身・筋肉・長寿・健康・恋愛)

・回帰・懐古

・シリーズ

・テクノロジ

・教育・介護

・海外独自

 

これだけの要素が複雑に絡みあって「お買物」がなされているとすれば

簡単に売れないとマーケターが頭を悩ますのもわかる様な気がします。

全ての要素まで完璧には出来ないまでも、いくつかの要素がデータ化され、

作用点がデータから見出せたなたら、それは自社の企業ノウハウとして蓄積すべきです。

 

これだけ沢山の要素が詰まっているからこそ、

マーケターにとってお買物を科学する事は楽しく、発見や驚きが詰まっているのだと思います。

 

Think out!

最後まで読んで頂いてありがとうございます。

ページトップ

2012年10月27日

社内ベストプラクティス発表会!

2006年から社内でスタートしたのですが、

社内には様々な職種のスタッフやチームが存在しており、

それぞれメインのクライアントも違う事から、

日々の業務事例を共有するために34か月に一度、発表会を開催しています。

 

本日、第27回ベストプラクティス発表会が

テレビ会議で東京オフィスも繋いで開催されました。

 

今回は11チームから発表がありました。

一例をお話しすると・・・

・クライアントのfacebookページの運用業務について

・行動ターゲッティングディスプレイ広告とランディングページ最適化について

ERPシステムからの5か国グローバル在庫データ分析業務について

・年間5000本小ロット多品種DMの制作効率化について

ASP24時間死活監視業務について

などなど・・・

 DSC00935.JPG

 

様々な事例が発表されて、一緒に働いているスタッフ同士の業務理解と

クライアント理解の補完になっていると思っています。

 

一番大事なのは自分の仕事が

「クライアントの目的は何か」「社会のどこに繋がっているのか」を

感じる力を養うこと。こういった発表会を通じて皆には是非感じて欲しいです。

 

DSC00937.JPG

 

Think out!

最後まで読んで頂いてありがとうございます。

ページトップ

2012年10月17日

ダイレクトマーケティングの世界イベントDMA in Las vegasに参加しています。

ただ今Las vegasに居ります。

目的はダイレクトマーケティングの世界イベント「DMA2012」に参加する事です。

 

DMA(ダイレクトマーケティングアソシエーション)

 世界的なダイレクトマーケティングの組織です。

 フュージョンも数少ない日本企業として加盟メンバーです。

 

昨年のボストンに引き続き、二年連続の参加となりました。

(昨年の模様はコチラ

今年新しく就任したCEOGeneral Sessionsにて力強いメッセージを発信しました。

 

marketers can change the world

(マーケターは世界を変える事が出来る)

 

自分自身一人のマーケターとして、心震えました。

RIMG0094.JPG

 

今年のテーマは、

Big data」(そのままビッグデータ)

Customer Engagement」(企業と顧客の深い関係性)

Marketing Accountability」(マーケティング活動の効果測定と報告)

RIMG0087.JPG

 

social CRM」というワードも登場しています。

RIMG0115.JPG

 

現地会場では、MSP(マーケティングサービスプロバイダ)と呼ばれる

フュージョンと同様の事業業態の会社交流や、日本からの参加企業との情報交換、

また、今年大注目のmulti-channel Campaign Management

(マルチチャネルキャンペーンマネジメント)について

各社の動向を確認出来ました!

 

WEB、ソーシャルメディアを中心としたマルチチャネル化は世界共通で

世界中のどの企業も顧客との距離を縮めるために仮説と実行、検証を繰り返しています。

 

弊社としても、クライアントに世界中の情報をお届け出来る様に

引き続き情報収集と発信を進めて行きたいと思います!

 

Think out!

最後まで読んで頂いてありがとうございます。

 

ページトップ

2012年09月28日

事業計画策定合宿!

先日のビジコンも無事終了し各所からお声掛け、またお褒めの言葉も

頂きましてとても嬉しい限りです。

実は弊社グループでも、ダイレクトマーケティング領域から

新しい事業を作る為に、社内外のプランを積極的に

取り入れる風土を作ってきました。

 

その中の一つを年内の間に

本格的に法人立ち上げからサービスインまでする為の

「事業計画策定合宿!」にメンバー4人で来ています。

 

場所は環境を変え、雄大な場所で夢を語り合いたく(笑)

勝手に自分の趣味でニセコ!ということで、

以前にグループのマネージャー合宿でもお世話になったコンドミニアムでやります。

 

まずは商品やサービス、数字や販促の前に、

「なんのためにやるのか」「誰のためにやるのか」マーケティング発想で

企業ビジョンとミッションを想像するところから始めたい。

 

じっくり良いプランを練って社内プレゼン、

ニュースリリース、サービススタートまで突っ走ります!

 

Think out!

最後まで読んで頂いてありがとうございます。

ページトップ

2012年09月18日

「サービス」と「事業」の境界線なんてものは存在しない。

弊社クライアントの中に、

「新価値開発」「新規事業開発」「新事業戦略」といった

部署・チームが一昨年程前から各社毎に立ち上がり、

マーケティングのお手伝い、相談が増えて来ています。

経済や社会の変化に対応する企業姿勢が、組織に表現されていると解釈しています。

 

さすが新規部署に抜擢される方はバランス感覚や推進力を持った

優秀な方が多く、私自身も非常に刺激を受けています。

 

新しい価値を生み出し、企業内で柱となる新しい事業とする仕事。

 

やはり簡単な事では無く、企業資産をどうやって活用し、

お客様から対価を得るビジネスとするかは机上だけでプランを練っても

中々新しいビジネスアイディア、利益を生むアイディアは生まれない様です。

 

一番悔しいのは・・・

儲からない事がわかると、

途中で「サービス」「ブランディング」と言う言葉で置き換えてしまう事です。

企業の中で、利益を生まない施策を「サービス」、「ブランディング」と

仕分けしてしまう事は私自身非常に危険な考えだと思っています。

 

「サービス」も「ブランド」も、マーケティング的に考えると

本来は本業の利益を上げるために実施しています。

初めから利益を生まない、とするならば、そもそものアイディアの起点が違うはずです。

 

どんな事業も始めから上手く行くわけではなく、(上手く行く場合もあるのでしょうが)

先人の投資と育成、我慢と粘り強さで利益を生んできたと思います。

 

大企業ほど、スピード感を持った「結果」を求められる時代ですが、

IR発表を意識してのニュースソース部署にならないように、

投資と我慢で新しい事業を育てて欲しいと思っています。

 

弊社のミッションはその事業の成功への最短ルートを一緒に見つけること。

そう思って日々お手伝いしたいと思います!

 

Think out!

最後まで読んで頂いてありがとうございます。

ページトップ

2012年09月06日

あなたの頑張った!という基準=ものさしは、本当に正確なのか?

facebookで紹介されていたブログを読んでいて、

非常に感銘を受けた言葉があります。

 

『「自分なりに」は「世間知らず」と同意。』という言葉です。

 

自分なりに頑張った~、と思っても世間では評価されない事は

社会人を長く経験していると時々あって、あれ?っと肩透かしの様に感じます。

 

その時は、自分の頑張ったという基準=ものさしは、正確なのか?と考えるようにしています。

評価は他社や他者があって、また自分の掲げた強い目標があって成り立つものである

と思っています。

 

仕事のスピードも、企画のクオリティも、プレゼンの仕方も、

歩幅も、呼吸も、皆違う。

 

そんな中で仕事に対する「ものさし」を

同じ会社のメンバーは共通にしていきたい、と強く思っています。

 

先日半年に一度のグループ合同政策発表会議がありましたが、

これも、役員・マネージャー・スタッフの「ものさし」を合わせる、

私自身の役割でもあり、一つの大事な機会と思っています。

 

Think out!

最後まで読んで頂いてありがとうございます。

 

 

ページトップ

2012年08月23日

ZOZOTOWNのカタログとTV番組撤退から考える、販促投資の考え方の変化。

先日ニュースにもなっていましたが、目下成長中のファッションECポータルサイト

ZOZOTOWNの四半期決算の報告で発表された内容について、興味深いポイントがありました。

 

ファッションニュースサイトでの記事はコチラ

 

①紙のカタログを会員に直接送付して、

 商品番号を入力するとWEBで購入できる「ゾゾカタログ」の廃止。

ZOZOTOWNがスポンサの深夜のテレビ番組で、オシャレなファッションで

 女子がラーメンを食べ、最後に来ている服を紹介する、という「美少女ヌードル」の廃止。

 

非常にはっきりした意思がありました。

「カタログ・CMを見た方がZOZOTOWNにこない」⇒集客効果がない

「購入につながらない」⇒コンバージョンに繋がらない

が廃止の理由だそうです。

 

もちろん他の側面での考えとして・・・

カタログは、クリエイティブや注文までの導線工夫、

TV番組は、視聴率や内容等もあると思いますが、

ECの世界は集客・閲覧・購入・リピート率等、全て「データ」で判断出来る環境が

初めから整備されていますので、カタログは数回、テレビは数クールで終了、

というスピーディな判断に至れたのだと思います。

 

リアル小売業の世界だと、各施策の影響度があいまい過ぎて判断が鈍りがち、

ブランディングと言う言葉(否定するわけではありません)で効果を長期的に

捉えたりしがちですが、成長しているEC企業はこうやってノウハウを蓄積していると

考えると非常に脅威に感じた次第です。

複合要因をどれだけ把握出来るか?

 

それではEC販売が全て最高に効率が良い、

と言うわけでは現時点で決して無く、

マルチチャネル化が進む事、

またOtoO施策が当たり前になる事は不可避な世の中になってきました。

 

次善の提案(Next Best Offer)をするために、

販促投資の在り方を「よりスモール」に「よりスピーディ」に

サイクル化出来る企業が強い企業になると思っています。

 

Think out!

最後まで読んで頂いてありがとうございます。

 

ページトップ

2012年08月16日

ios6に正式採用、会員カードがiphoneの中に入る「Passbook」がすごい!

 

6月にappleが新ios6のアプリをいくつか先行発表しています。

(アップルのios6公式アプリ先行発表ページはコチラ

 

その中で、個人的に非常に興味深い公式アプリがあります。

その名も「passbook」、と言うアプリです。

 

いつも利用する会員カード、クーポン、チケット等が

iphone ipad等でまとめて一元管理出来るアプリです。

(ポイントカードが電子化して財布の中が軽くなるようなイメージですね)

 001.jpg

 

日本ではFelicaを活用した「おサイフケータイ」が主流ですが、

このpassbookは、二次元・三次元のバーコードを表示して、

POSレジ側でスキャンする、という店舗側のレジ等の設備に依存しない、

シンプルな方法で管理を実現しています。

 

おまけにプッシュ型の通知機能を搭載しているので、

・ポイント残額や期限のお知らせ

・位置情報でクーポン取得

・搭乗券ですと時間と登場ゲートのお知らせ 等・・・

も直接通知可能、おまけにアプリ上で一番前に出てきて表示(シンプルだけどすごい!)

という事で非常に便利なアプリとなっております。

 

おそらく管理にあたってはアップルが審査・一元管理をするのでしょう。

今年秋には正式版がリリースしますが、利用料等は現時点で未定だそうです。

 

おサイフケータイやモバイルを活用した

顧客管理を提案するサービスは多いですが、

スマートフォンの出現によって、デバイス対応が課題の企業が多いのが現状です。

現状のテクノロジとの棲み分け含め、今後の動きに注目です。

アンドロイド版も同様のサービスが出てくる可能性ありますね。

(どの企業がプラットフォームを握るか興味あります。)

 

どちらにしても、iphoneの画面をしっかりスキャンできる、

指紋や汚れ、フィルムに負けないバーコードリーダが必要です!

(レジ会社にも期待ですね。)

 

Think out!

最後まで読んで頂いてありがとうございます。

ページトップ

2012年08月10日

ライバルとの「差」と「違い」について。

オリンピック盛り上がっていますね。

寝不足の方もいるかと思いますが、

私は中々最後まで起きていられず、子供の様に途中で寝てしまう毎日です(汗)

 

その中で興味深い記事を目にしたのでご紹介します。

女子サッカーなでしこジャパンのゲームメーカー、

宮間選手の記者からの質問と、それに対するコメントです。

 

●記者からの質問

「アメリカの選手たちはフィジカルが強くコンタクトプレーでは

 日本はどうしても不利になる。ロンドン五輪ではアメリカとの再戦も予想されます。

 (ワールドカップと同様に)再び勝利を収めるためには、何が必要だと思いますか?」

 

●宮間選手の受け答え

 「昨年のワールドカップのような運も必要ですし、

 運をたぐり寄せるための努力も必要だと思います。

 そのうえで、日本とアメリカとの間にあるのは

 「差」ではなく「違い」だという発想が大事になるでしょう。

 たとえばフィジカルを「差」ととらえてしまうと、

 アメリカのようにフィジカルの強いチームを目指さなければならない。

 これは私の持論ですが、フィジカルの強さは「決定的な勝利の要因にはならない」

 けれども、フィジカルの弱さが「負ける要因にはなる」ので、

 ある程度、フィジカルのトレーニングは必要です。

 だけど、それによって(差を埋めることで)勝つのではなく、

 「違う」点で勝負をすることが大事だと思っています。」

 

記者からのとっさの質問に対して、この受け答えに、

私は彼女に対してもの凄くインテリジェンスを感じてしまったのですが、

(実際彼女の試合中冷静なプレーや試合後の立ち振る舞いにも表れていると思います)

企業にとって、社会人として置き換えた際に、同様の事が言えると思います。

 

大企業の組織力や資金力を「差」として目指すのではなく、

「決定的な勝利の要因にはならない」として、大企業との「違い」で勝負する。

(もちろん組織力や資金力を鍛えることは大事です)

 

自分ではかなわないという、学歴?職歴?能力?を「差」として目指すのではなく、

かなわないと思う人と自分は何が「違う」のかを考え勝負する。

 

他社や他者との「差」ばかりを考えて、あれが足りない、これが足りないという前に・・・

自社と他社との「違い」は何なのか。

自分と他者との「違い」は何なのか。

しっかり考える必要がありますね!(我々のスタッフ特に。笑)

 

最後に・・宮間選手のフランス戦後の振る舞いがNBCに称賛されています。

A moment of true sportsmanship

うーん、素晴らしいですね!瞬間をおさめるカメラマンも素晴らしいです。

 

Think out!

最後まで読んで頂いてありがとうございます。

 

 

ページトップ

2012年07月25日

米国リアル小売業のEC売上の傾向から見えてくること。

私たちの会社では、会社全体に対して有益な情報発信も評価軸の一つなのですが、

先日グループウェアでスタッフが発信していた資料を読んで

非常に興味深かったのでご紹介します。

 

「米国小売業界におけるオンライン・モバイルコマースの普及動向」

という資料をJETROの方がうまくまとめています。

IPA 情報処理推進機構 ニューヨークだより

 

・ブラックフライデー(サンクスギビング後の商戦)とサイバーマンデーの推移

・モバイルコマースの市場規模が2016年には5倍に

・リアル小売業とネット小売業の売上げ動向比較

などなど・・

 

特に私が気になったのは、

「実店舗中心の小売事業者の状況とオンライン販売事業の動向」の記事です。

 

・日本の小売業同様、大手実店舗小売業チェーンもオンライン販売に注力している。

・実店舗だけの魅力では、オンライン販売事業者に販売コスト、価格競争力の点で

 なかなか太刀打ちできない。(特に州ごとの売上税の関係もあり)

・フラッシュセール、SNS(特にfacebookpinterest等)での集客、

 価格比較・レコンメンデーション等の意思決定ツール等、

 オンライン販売業者と同様にテクノロジを活用するようになった。

・ウォルマートの中国のネットスーパー事業者の買収、

 ニーマンマーカス、メイシーズ等のオンラインによるグローバル進出

 

ますますオフラインとオンラインの境界線は無くなり、

企業のOtoO戦略は益々加速している日本と同様の流れを強く感じた次第です。

 

一昔前は米国と日本の小売業は販売手法が違う、と良く話がありましたが

オンラインの世界では、テクノロジ活用面で共通する部分が多いのかもしれません。

日本の小売業はもっと情報を集める必要ありますね。

 

Think out!

最後まで読んで頂いてありがとうございます。

ページトップ

ページトップ