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2017年06月02日

【DM販促】行動を促すオファーの種類と特徴6選

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みなさんこんにちは。田中です。

販売促進活動。
読んで字のごとく、販売を促進する活動ですので、比較的短期間の取り組みであることが多いでしょう。
商品やサービスを訴求し、ターゲットからの反応を得ることで、販促は成立します。
反応とは、電話・メールなどの問い合わせ、資料請求・サンプル請求、商品購入・サービス利用などが該当します。

「ただいまキャンペーン中ですのでぜひこの機会にご利用・ご購入くださいませ!」
といったメッセージで表現されることが多いと思います。
しかし「ただ、そう言われてもねぇ・・・キャンペーン期間中ならではの、何かオトクはないの?」
と思うのは消費者としての自然な感覚と思います。

そこで、今回はDM販促を成功させるための4大要素のうち20%の影響度を持つとされる「オファー」について解説いたします。



◆オファーとは?

おまけでしょ?割引でしょ?
といったイメージがすぐに思い浮かぶと思いますが、オファーとは単なるおまけでしょうか?
価格1万円の上質フライパンを購入するとしましょう。
「今このフライパンを購入いただいた方には、大きなクマのぬいぐるみをプレゼントいたします!」
こんなおまけだった場合はどうでしょうか?
きっと、ぬいぐるみはいらないから、フライパンを1000円でも2000円でもお安くしてもらった方がよほど買う気になることでしょう。


オファーとは
「キャンペーン実行者がターゲットに対して、実行して欲しいアクション(資料請求、商品・サービスの購入など)を、実行しようと思うに足るだけの動機付けをしてくれる情報や価値」
こんな風に捉えていただけますと、オファーの真の意味や意義を受け取っていただけるのではないかと思います。

またオファーに何を設定すればよいかの指針も見えてきます。
「いつもは1000円の商品だけど、1週間だけ30%OFFの700円で購入できるなら、まだストックはあるけども、この際購入しちゃおう」
まさに、オファーによって動機づけされ購入するわけです。


◆オファーの種類と性格

以下に代表的なオファーの種類と性格についてご紹介いたします。

1.金額オファー
値下げが最もポピュラーですが、「あなただけ価格」といったものもオファーとなり得ますね。「送料無料」も定番の動機付けです。
また、「無料」というオファーは金額オファーの中でも非常に強い動機付け力があります。

2.プラスαオファー
「今ならもう一つお付けします!」や「お買い上げの方にキャラクターエプロンプレゼント」といったオファーがあります。
商品価格を下げずに済みますし、プラスαするモノの価格は見えにくいので、モノによってはオファー費用以上に満足感のあるオファーとなる場合もあります。

3.支払い方法オファー
現金・銀行振り込み・カード払い・コンビニ決済などの多様な支払い方法を用意すること。これ実はオファーなのです。コンビニで払えるから買おう!とかペイパルも使えるから買おう!といった例を思い浮かべていただければと思います。

4.期限の利益オファー
分割払いは一回の支払い額が小さくなりますので「それなら自分も買える!」という安心感や現実感が行動を動機付けします。
後払い・配送時払いは購入を決めた時ではなく、後で支払うものです。
人の心理として、課題を後回しにできるということは、購入・利用の心理ハードルを下げ、消費者の行動を後押ししています。

5.保証オファー
「ご満足いただけない場合は全額返金保証」「サービス・品質保証期間を今なら1年延長」 返品・返金保証されているからこそ、試しに使ってみよう!と思えるものです。
これも十分なオファーですね。

6.商品やサービスそのもの
ターゲットに対して高いブランド力やエンゲージメント力をもっている場合は、実は、商品やサービスそのものが強いオファーとなります。
商品やサービスそのものの魅力度が高いわけですので、最も望ましい状態とも言えますね。 ブランド品、高級品に多い傾向があります。


いかがでしょうか。
今回は代表的なオファーの種類や特徴についてご紹介しましたが、まだまだ多くのオファーが存在します。
オファーは単なるおまけや割引ではありませんので、訴求する商品やサービスに関連したものにするのが基本的な指針です。

一般傾向としましては、金銭的に強い割引オファーを付与すると、反応率が上がる傾向がありますが、連発しすぎると、気づかない所で商品・サービスの価値や提供している企業様のイメージが下がる場合があります。
また、お客様の層自体が本意ではない方向にシフトする可能性がありますので、オファーの設定については慎重に取り組まれることをおススメします。

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