CEO Blog パラシュート社長ブログ

2017年10月02日

DMセミナー講師として各地を回ります 2017 秋

みなさんこんにちは。田中です。

日本郵便様主催のDMセミナー。
毎年春と秋に、全国100カ所ほどの会場で実施されています。
2013年より講師として担当させていただいておりますが、今年も担当しております。

2017年秋シーズン。
私の担当は以下の通りとなっておりますので、ご案内いたします。
今回は北海道と東京で全部で8会場を受け持ちます。

・これまでWeb系販促に注力してきたが限界を感じている
・通販を運営しているのだが、今の販促のやり方の他に新しい切り口を探している。
・飲食店をやっているのだが、集客がうまくいかない。

こんなお悩みを感じていらっしゃる方はぜひお越しいただければと存じます。
きっと、よいヒントをお伝えできると思います。
多くの方々のご参加をお待ちしております!

なお、お問合せは各会場のお問合せ窓口までお願いいたします。


〇10/11(水) 帯広会場
場所:日専連ビル(帯広市2条南8丁目8番地 日専連ビル6F イベントホール)
時間:14:00~16:30
内容:「小予算でできる反応の取れるDM制作実践セミナー」
お問合せ:0155-28-5050(日本郵便株式会社 帯広営業統括本部)

〇10/12(木) 横浜会場
場所:横浜商工会議所(横浜市中区山下町2 産業貿易センタービル8F)
時間:13:30~16:00
内容:「通販成長のためのLTV重視の戦略セミナー」
お問合せ:045-565-5018(日本郵便株式会社 横浜営業統括本部)

〇10/13(金) 川崎会場
場所:川崎市総合福祉センター エポックなかはら(川崎市中原区上小田中6丁目22番5号 7F 大会議室「武蔵」)
時間:14:00~16:00
内容:「通販成長のためのLTV重視の戦略セミナー」
お問合せ:044-329-5187(日本郵便株式会社 川崎営業統括本部)

〇10/16(月) さいたま会場
場所:With You さいたま 埼玉県男女共同参画推進センター(さいたま市中央区新都心2-2 ホテルブリランテ武蔵野4F)
時間:14:00~16:00
内容:「通販成長のためのLTV重視の戦略セミナー」
お問合せ:048-601-1386(日本郵便株式会社 埼玉県中部営業統括本部)

〇10/17(火) 苫小牧会場
場所:ホテルウィングインターナショナル苫小牧(苫小牧市表町5-7-1)
時間:14:00~16:00
内容:「GISマーケティング実践セミナー」
お問合せ:0144-32-3521(日本郵便株式会社 苫小牧郵便局 苫小牧営業統括本部)

〇10/18(水) 函館会場
場所:ホテル函館ロイヤル(函館市大森町16番9)
時間:14:00~16:00
内容:「GISマーケティング実践セミナー」
お問合せ:0138-22-5720(日本郵便株式会社 函館営業統括本部)

〇10/19(木) 旭川会場
場所:旭川東郵便局(旭川市東旭川町共栄98番地4)
時間:14:00~16:00
内容:「小予算でできる反応の取れるDM制作実践セミナー」
お問合せ:0166-37-3179(日本郵便株式会社 旭川営業統括本部)

〇10/26(木) 北見会場
場所:北見市民会館 会議室7号室(北見市常盤町2丁目1-10)
時間:14:00~16:00
内容:「GISマーケティング実践セミナー」
お問合せ:0157-23-2617(日本郵便株式会社 北見営業統括本部)

なお、日本郵便様サイトからも詳細確認いただけます。

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2017年07月27日

【DM販促】決定的に違う紙DMの強みと活かし方 後編

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前編では、紙DMの代表的な3つの強みについて
・フィジカル刺激で情動的感覚想起
・ポスト内競争力の高さ
こちらの2点をご紹介しました。

後編では、残り1つの強味と、紙DMの活かし方について解説いたします。


◆強み③ 行動喚起力の高いメディア
販促に於いてはとても重要な特徴です。
せっかくオトク情報をお届けして、認知いただいたとしても、実際に商品やサービスを購入・利用していただかないことには、目的達成とは言えません。

「お客様感謝祭!この情報をお届けしたお客さまだけ30%OFFでご購入いただけます!」
例えば、こんなヘッドコピーがあったとします。
PCやスマホの画面で表示しても、紙に印刷したもので表示しても、文字は同じですので、意味は同じですよね?
もちろん、情報の意味は同じです。

しかし、頭の中では同じように情報処理されているわけではなさそうなのです。
このお話しをお伝えする時によく参照されるのがこちらの検証結果です。
同じ情報でも、ディスプレイで表示されたものを見ている時と、紙に印刷されたものを見ている時とでは、脳の活性領域が違うというものです。

紙に印刷された情報を見ている時の方が、前頭前皮質の活性が高いことが見てとれます。
前頭前皮質の活性が高いことは何を意味するのかというと、インプットされた情報を元に未来のことを考えていると言われています。
オトク情報を認知し、その情報が自分にどのようなメリットをもたらし、自分の幸せにどのように貢献するか?といったことを想像しながら情報を認知しているということです。

未来を想像するということは、差し向ける注意の量も増えますし、それ故に記憶にも残ることになるでしょう。
記憶に残るということは行動する可能性も高まるわけです。

そう。まさに、AIDMAの法則とリンクする流れになっているわけです。
もちろん、100%すべてがそうなるものではありませんし、ディスプレイメディアを見て行動することも普段私たちは行っています。

ですが、同じ意味の情報であって、脳での捉え方・活動に違いがあることは事実です。
極端に言えば、ディスプレイ情報は見えているけどあまり分かっていない。紙に印刷された情報は見えていて、理解が深い。
という違いとも言えます。

「やっぱり本は電子ブックじゃなくて、紙の本の方がいいな」という声を耳にすることも多いと思いますが、特に物語を読む時、ヒトは読み解いた文字情報から情景や心情を想像、楽しむわけです。
うまく説明もできませんが、私も、本を読むならiPadやキンドルよりも、紙の本を読む方が、読んだ感覚も高いですし、理解度が深いように感じており、経験的・感覚的にそうだなぁと思っていたことも、脳科学的な実証も踏まえて考えると、うなずけることが多いと思います。

以上より、ディスプレイ情報と比べて紙のDMの方が、行動を喚起する力が強いことは、脳の活動という視点からも言えそうです。


◆紙DMの活かし方
ここまで、紙DMの代表的な強みを3つお伝えしてきました。
逆に弱みはというと、やはり手間とコストの高さ、そして、紙面都合による情報量の制約という点があります。
ハガキであれば、紙面は裏面/裏面の限りですし、封筒DMにすると情報量を増やすことはできますが、青天井に情報量を増やすことはできませんし、動画で伝えることもできませんし、制作単価も上がります。
ではどういう風に紙DMを活かせばよいでしょうか?

指針は
1.周知ではなく、クロージングに使え
2.組み合わせて使え
この2つです。

紙DMは、eメール訴求と比べると圧倒的に単価が高いですが、コンバージョン率はeメール訴求よりも高い傾向です。
紙DMは圧倒的多数に伝えるにはコスト効率はよくありませんが、狙ったターゲットには響き易い性質があります。

「広い認知には向かないがクロージングには向くメディア」ということになります

逆に広い認知や頻回に接触する必要がある場合は、eメール訴求は紙DMにはない強さを持ちます。
多数に情報を伝えることもできますし、1通当たりのコストが非常に低い分、何回も訴求できます。

こういったeメール訴求の良さを組みあわせて、1回目もしくは2回目まではメールでキャンペーン告知を行うが、3回目は紙のDMで行うと、紙のDM1回やったよりも、もしくはメeール訴求を2回やったよりも、最終的な利益が高くなることもよくあります。

いかがでしょうか。
紙のDMは手間がかかって高いという印象があるかもしれませんが、ここ数年の通販企業のカタログ・紙DM回帰トレンドもあり、紙DMへの注目も高まっています。

デジタル情報orアナログ情報といった二者択一な発想ではなく、両者のよい性質を組み合わせて販促に取り組むことが今後ますます求められているように思います。

特にWeb系・Webプラットフォームで活躍してきた企業様には新鮮な切り口ともなりますので、その際は当社までぜひご相談いただければと存じます。

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2017年07月14日

【DM販促】決定的に違う紙DMの強みと活かし方 前編

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もう20年も前の話になりますが、大学時代は認知心理学を専攻しておました。
今で言う脳科学の分野です。
確か卒論のタイトルは「P300を用いた注意の心理生理学的研究」こんなタイトルだったかと思います。
一定のリズムで提示されるクリック音刺激の中に、ランダム確率で別のクリック音刺激を提示し、ランダム刺激を認識した時に発生する特有のP300という脳波を指標として、ヒトが「注意」を向ける時の性質について研究しておりました。一応(笑
なにぶん、学士の卒論ですので大したことはできておりませんが、それでもヒトの脳の働きと認知・認識というものは不思議なものでとても興味深いものだと感じておりました。

当時はこの取り組みが今の仕事と関連するとは夢にも思いませんでした。
今回はこんなことを踏まえながら、前編・後編の2回にわけて、紙のDMの強みと活かし方をご紹介します。


◆強み① フィジカル刺激で情動的感覚想起
何と比較して優位性があるかと言うと、Web・eメール・LINEなどのディスプレイ情報との比較です。
ディスプレイ情報との決定的な違いは「触感」というフィジカルな刺激があることです。
ディスプレイ情報はどんなに頑張ってもフィジカル刺激は生み出せません(今の所はそうでしょう)
五感のうちで視覚情報のウェイトは高いと思いますが、人は視覚だけで生きているわけではありません。「触れる」という刺激は刺激の幅を広げるわけです。
セール案内など、文字や写真の単なる「情報」を伝えるだけでなく、ヒトの「情動的感覚」を呼び起こすことに繋がります。

当たり前過ぎる特徴ではありますが、「触覚」というディスプレイ情報にはない重要な特徴を紙DMは持っているわけです。
また、フィジカルな刺激ですので、その形状にはディスプレイ情報にはない自由度が加わります。
立体、折り曲げ、ちぎる、広げる、たたむなど。こういった構造を利用した情報表現も可能になり、ディスプレイ情報にはない表現が可能となります。


◆強み② ポスト内競争力の高さ
ディスプレイ情報であろうがなかろうが、販促においては、情報を送られた人がその情報を元に、「来店する」「ECで購入する」「資料請求する」などのアクションをしてくれないことには、まったく意味を成しません。
従って、セール情報を認知・理解していただくことが目的達成のためにはどうしても乗り越えなければならない最初のハードルとなります。

みなさんのgmailやヤフーメールの受信トレイはいかがでしょうか?
毎日大量に送られてくるメルマガなどに溢れていて、タイトルも見ずに削除していませんか?
送り主は一生懸命考えて文章や画像を作っていらっしゃいますが(最近だと自動生成もされますが。。。)その多くは初めから届いてなかったかのような不存在として、認知されないまま削除されています。

でも、みなさんのポストを思い出してみてください。
日本においては、自宅に届くDMの数は、1週間に15通以下です。
全体の半数の家庭は1週間に届くDMは5通以下です。(トッパン・フォームズ LABOLIS調べ)
平均すると毎日1通か2通程度ということになります。

2-3日ポストを見ておらず開けてみて「いっぱい手紙が入っている!」と思ってもせいぜい5-6通の範囲ではないでしょうか?
この5-6通の中に、みなさんの会社のセール案内やお知らせが入っているわけです。
毎日100通の手紙が届くなら、さすがになかなか見てもらえない可能性がありますが、2-3通、もしくは5-6通の中から、あなたの手紙を見てもらえるのだとすると、かなりの確率で情報が届くと思えますよね?
これが、ポストという環境です。

この環境下で見てもらえるように工夫をすれば、情報の伝わる確率が高くなることは容易に想像つきますよね?
その工夫についてですが、冒頭のヒトの「注意」という話を思い出してみます。
行政からのハガキや、茶封筒やオフィス封筒といったシンプルな封筒、ピザやお寿司の宅配のチラシ、電気・ガスの検針伝票など、ポストにはいろんなものが届けられ、日常的にはポストを開けなくてもどんなものが入っているかだいたいは想像つきますよね。
こういう状態を「認知文脈」と呼びます。
ヒトは学習する生き物ですので、こういった文脈を形成して未来を予測するわけです。

こんなポストの日常の中に、例えば、
・真っ赤な封筒に入ったお知らせ
・四角形の黄色いハガキのようなお知らせ
・厚さ5mmほどの箱状のもの
・「重要なお知らせ」と書かれた重厚なお手紙
こんなものが入っていたら「お!なんだろう?!」と思いますよね。

これが、ヒトが注意を向ける瞬間です。

つまり、一定の認知文脈が形成されているシーンだからこそ、そうではない新しい刺激を演出することで、注意を獲得するわけです。
この注意を獲得できれば、封筒であれば中身を、ハガキであれば裏面の詳しい情報を読んでいただける可能性が高くなるわけです。
紙のDMの弱点は、手間がかかること、それ故にどうしても1通単価は高いものにはなりますが、情報をしっかりと認知してもらえる力はディスプレイ情報よりも高いことがお分かりいただけたかと思います。

前編はここまで。後編では3つめの強みと活かし方について解説いたします。

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2017年06月16日

【DM販促】いつ訴求すればいいのか? 訴求タイミング 3つの事例

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いつ訴求するか?いつ情報をお伝えするか?
タイミングは10%~20%の割合で、販促の成否に影響を与えると、以前の投稿でお伝えいたしましたが、今回は販促のタイミングについて考えます。

◆重要性が増している「タイミング」
「あらサブちゃん!ちょうどいい所に!お醤油が切れかかってたから1つお願いね。ついでにお父さんたちのビールも1ケースお願いね」
サザエさんでおなじみのシーン。
サブちゃんは、本当にいいタイミングで磯野家の勝手口に現れます。
サザエさんはCRMなシーンに溢れています。

私たちもサブちゃんのようにお客様一人一人に対して、ベストなタイミングで商品やサービスの情報をお伝えすることができればいいのですが、 "訪問"というフィジカルな施策には肉体の限界があります。
従いまして、できる範囲としては、ターゲットをいくつかの類型にタイプ分けし、グループ毎にほどほどのタイミングで訴求しているのが、普段の私たちの販売促進活動だと思います。

しかし近年は、情報技術の進化を背景に、「タイミング」という要素の重要度が増しています。
購買履歴データの蓄積量が多くなったことと、計算スピードが上がったことで、ひと昔前は現実的なレベルで検証・計測できなかった、タイミングに関する購買履歴分析ができるようになった。
それ故にタイミングに対する注目度が高まった。
こういうことです。


◆訴求タイミングの事例
過去の経験も踏まえ、いくつかの事例をご紹介いたします。

1.気温マーケティングで考えるのタイミング
スーパーなどの小売店舗ではおなじみのタイミングです。
気温が22度を超え始めるとビールが売れ始め、27度を超えるとアイスクリームがよく売れるが、30度を超えるとかき氷にシフトする。また、15度を下り始めると鍋物がよく売れる。こういう消費傾向がありますので、気象データを見ながら、気温変動の頃合いを見て適した商品を訴求する。いつ訴求するかはPOSデータ分析と気象データから判断するわけです。


2.人の購買心理からのタイミング
ショッピングセンターのような店舗を考えます。
週末(土曜・日曜)にセールを予定しています。
このセール案内をDMやメールでポイントカード会員さんにお知らせをします。
DM持参orメールを見せたら〇%OFF!という会員だけの限定特典もついています。
さて、いつ情報をお届けすればいいでしょうか?
もちろん、セール当日の土曜や日曜に届くのはマズイですよね。完全な機会ロスです。

答えは木曜or金曜。
このタイミングで情報が到着するようにオペレーションするのです。

何故か?
もしも、月曜から水曜の間に到着すると「今週末セールなんだね。そしたら、お買い物はセールの時にしよう!」という心理が働き、月~水の売上が平常時よりダウンする"買い控え"現象に繋がってしまうからです。
お店側としてはそういったことを避けるためにも、木・金に案内が届くようにオペレーションするわけです。


3.購買履歴データ分析からタイミングを判断
「初めて購入いただいたお客様に対して、3カ月以内に2回目の購入をいただければ、リピート顧客になっていただける可能がぐんと増す」
これは通信販売においては、既に定石となった考えです。
これも、多くの購買履歴データ分析を基に「タイミング」について検証した結果判明してきた法則です。

タイミングに関する事例として通販コスメ企業A社さんの化粧水の事例を紹介します。
容量や使い方の違いから消費サイクルも変わってきますが、化粧水の消費サイクルは、概ね1カ月~2カ月という方が多いようです。
もしも、あと10日か1週間ほどでなくなるなぁという頃に、次の化粧水のご案内がお届けできれば、リピート購入の可能性が高まるのではないだろうか?
まさにサザエさんのサブちゃんのような「ちょうどいいタイミング」でご案内ができれば!
A社さんのマーケティングチームはこのように考えて、まずは、現在既にリピート利用していただいているお客様の購買履歴データ分析に取り組みました。

その結果、
「当該化粧水をリピート購入いただいているお客様は、概ね45日周期でリピート購入している傾向がある。」
このような行動法則が見えてきました。

そこで、直近の購入日から、38日目前後に、次の購入についてのご案内がDMで到着するように訴求した結果、リピート率が10%程度改善されました。

化粧水は、毎日のお肌のお手入れに利用するものですので、完全になくなってしまう前に次の化粧水が準備されていなければなりません。
せっかく「この化粧水いいな」と感じていただいていても、ちょうどよいタイミングの案内がないばかりに、取り急ぎドラッグストアで次の化粧水を購入されてしまうと、次の商機はその時点で1~2カ月後となってしまう場合もあります。



このように、購買履歴データの分析が精緻に検証できるようになったことが、タイミングの重要度を押し上げることにもなったわけです。

「ちょうどいいタイミング」というのは人によってもちろん違いますが、人は感情的な動物です。
購買履歴データなどの事実データから傾向を掴み、人の心理を洞察し、訴求タイミングについても考えを巡らせた販促プランを構築していくことが大事ですね。



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2017年06月02日

【DM販促】行動を促すオファーの種類と特徴6選

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みなさんこんにちは。田中です。

販売促進活動。
読んで字のごとく、販売を促進する活動ですので、比較的短期間の取り組みであることが多いでしょう。
商品やサービスを訴求し、ターゲットからの反応を得ることで、販促は成立します。
反応とは、電話・メールなどの問い合わせ、資料請求・サンプル請求、商品購入・サービス利用などが該当します。

「ただいまキャンペーン中ですのでぜひこの機会にご利用・ご購入くださいませ!」
といったメッセージで表現されることが多いと思います。
しかし「ただ、そう言われてもねぇ・・・キャンペーン期間中ならではの、何かオトクはないの?」
と思うのは消費者としての自然な感覚と思います。

そこで、今回はDM販促を成功させるための4大要素のうち20%の影響度を持つとされる「オファー」について解説いたします。



◆オファーとは?

おまけでしょ?割引でしょ?
といったイメージがすぐに思い浮かぶと思いますが、オファーとは単なるおまけでしょうか?
価格1万円の上質フライパンを購入するとしましょう。
「今このフライパンを購入いただいた方には、大きなクマのぬいぐるみをプレゼントいたします!」
こんなおまけだった場合はどうでしょうか?
きっと、ぬいぐるみはいらないから、フライパンを1000円でも2000円でもお安くしてもらった方がよほど買う気になることでしょう。


オファーとは
「キャンペーン実行者がターゲットに対して、実行して欲しいアクション(資料請求、商品・サービスの購入など)を、実行しようと思うに足るだけの動機付けをしてくれる情報や価値」
こんな風に捉えていただけますと、オファーの真の意味や意義を受け取っていただけるのではないかと思います。

またオファーに何を設定すればよいかの指針も見えてきます。
「いつもは1000円の商品だけど、1週間だけ30%OFFの700円で購入できるなら、まだストックはあるけども、この際購入しちゃおう」
まさに、オファーによって動機づけされ購入するわけです。


◆オファーの種類と性格

以下に代表的なオファーの種類と性格についてご紹介いたします。

1.金額オファー
値下げが最もポピュラーですが、「あなただけ価格」といったものもオファーとなり得ますね。「送料無料」も定番の動機付けです。
また、「無料」というオファーは金額オファーの中でも非常に強い動機付け力があります。

2.プラスαオファー
「今ならもう一つお付けします!」や「お買い上げの方にキャラクターエプロンプレゼント」といったオファーがあります。
商品価格を下げずに済みますし、プラスαするモノの価格は見えにくいので、モノによってはオファー費用以上に満足感のあるオファーとなる場合もあります。

3.支払い方法オファー
現金・銀行振り込み・カード払い・コンビニ決済などの多様な支払い方法を用意すること。これ実はオファーなのです。コンビニで払えるから買おう!とかペイパルも使えるから買おう!といった例を思い浮かべていただければと思います。

4.期限の利益オファー
分割払いは一回の支払い額が小さくなりますので「それなら自分も買える!」という安心感や現実感が行動を動機付けします。
後払い・配送時払いは購入を決めた時ではなく、後で支払うものです。
人の心理として、課題を後回しにできるということは、購入・利用の心理ハードルを下げ、消費者の行動を後押ししています。

5.保証オファー
「ご満足いただけない場合は全額返金保証」「サービス・品質保証期間を今なら1年延長」 返品・返金保証されているからこそ、試しに使ってみよう!と思えるものです。
これも十分なオファーですね。

6.商品やサービスそのもの
ターゲットに対して高いブランド力やエンゲージメント力をもっている場合は、実は、商品やサービスそのものが強いオファーとなります。
商品やサービスそのものの魅力度が高いわけですので、最も望ましい状態とも言えますね。 ブランド品、高級品に多い傾向があります。


いかがでしょうか。
今回は代表的なオファーの種類や特徴についてご紹介しましたが、まだまだ多くのオファーが存在します。
オファーは単なるおまけや割引ではありませんので、訴求する商品やサービスに関連したものにするのが基本的な指針です。

一般傾向としましては、金銭的に強い割引オファーを付与すると、反応率が上がる傾向がありますが、連発しすぎると、気づかない所で商品・サービスの価値や提供している企業様のイメージが下がる場合があります。
また、お客様の層自体が本意ではない方向にシフトする可能性がありますので、オファーの設定については慎重に取り組まれることをおススメします。

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2017年06月02日

食品の開発販売事業 開始のご案内

みなさんこんにちは。田中です。

食品事業を始めましたのお知らせいたします。

◆「ちょいプレ」シリーズ

1.ちょっとプレミアムな濃厚/辛口ケチャップ
  -北海道産ミニトマト100%を使用したケチャップ。
  -濃厚と辛口の2種類です。
  -コクのあるケチャップです。
  -開発者によると「うまみ成分が多いので、和食にもあいます!」とのこと。
  -私も試してみました。確かにその通り。新しい味わいのケチャップだなぁと思いました。
  -辛口は牡蠣にも合うとのこと。私はまだ試してませんが。。。(笑

<ちょっとプレミアムな濃厚ケチャップ>
濃厚ケチャップ.jpg

<ちょっとプレミアムな辛口ケチャップ>
辛口ケチャップ.jpg


2.ちょっとプレミアムなバジルソース
  -パスタソースです。
  -バジルは北海道産バジルを使用(まだあまり知られていないようです)
  -バジルソースには多くは松の実を使いますが、本製品には国産ピーナツを使用
  -オリーブオイルにバジル、チーズ、落花生のふわっと広がる香りとうまみ。
  -バジルがあまり得意ではない私ですが「うまい!」と感じましたv
  -また、別のスタッフはステーキソースとしてもおいしいよ!と言っております。

<ちょっとプレミアムなバジルソース>
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◆期間限定販売!
昨日6/1から、6/3(土)の3日間限定ですが、札幌の老舗百貨店丸井今井様が運営する道産食品セレクトショップ「きたキッチン」(札幌市中央区大通西2丁目2-1 地下街オーロラタウン)にて販売させていただいております。
札幌近郊の方はぜひ足をお運びいただき、試食してくださいませ。
当社スタッフもお店でお待ちしております。

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※3日限定ですが、発信遅くなりすみません。
※なお、バジルソースはすでに人気のようです。売り切れてしまった場合は大変申し訳ございません。予めお詫びいたします。

◆販売主体
本製品は、当社の子会社ドゥトレーディングジャパン株式会社(DTJ)より販売いたします。
実は、昨年の1月に新しく登記を行い地道に活動しておりました。
名前が表すように、DTJの使命は、北海道のおいしいものや良いものを道外・海外に伝達/頒布することです。

ドゥトレーディングジャパン(http://dotj.co.jp/)
ドゥトレーディングジャパンFacebookページ こちら


◆商品に関するお問い合わせ
商品に関するお問い合わせ、お取り扱いに関するお問い合わせなどにつきましては
DTJ問合せフォームよりお問合せくださいませ→こちら
担当:北海道商品ブランド企画室 村中


◆本製品販売までの経緯
これまで当社のことを知っていただいている方々は、
「パラシュートは販促施策を企画・実行してくれる会社だ」
と思っていただいていたと思います。

もちろんその通りでございますが、2014年、現在の経営理念・ビジョンに再定義いたしました。
プロモーション提案者の役割は全うしながら、「自社の商品・サービスを開発する」というテーマも明記しました。

当社はお客様の売上や利益をアップする施策を提言している会社です。
「売上アップの施策をご提案します」と言うならば、自分の商品・サービスも企画・販促できなければ。。。
販促に関わると、おのずと製品戦略、価格戦略、チャネル戦略、そして企業戦略といった領域と連携しなければならないとよく感じます。
自社の商品を世に出すことで初めて、お客様と共感したお仕事ができるのではないか。
そんなことを考え、経営理念・ビジョンを再定義し、これまで取り組めていなかった、商品・サービスの開発が始まりました。


ここまでの過程は紆余曲折でした。
開発できるスタッフの採用、メンバー間の意識のズレ、どのような商品を開発するべきか、やってみたけども開店休業な商品。
などなど。
月並みかもしれませんが、我々にもそういったドラマはありました。
それでも、晴れて一般の消費者様が手に取ってお買い求めいただけるようになれたのはうれしい限りです。

今回の販売までを実現してくれたプロジェクトメンバーにはこの場で感謝を述べつつ。
引き続きよろしくお願いします。


1.自社のために行うマーケティングアクション(製品開発・頒布)
2.他社のために行うマーケティングアクション(販促施策のご提案)


この2つの取り組みを循環させることで当社の販促施策提案も、より肉感のあるご提案をさせていただけると思います。
また、食品事業についても当社の商品を経験し、ファンになっていただいた方に向けて、よりよい商品作りを進めて参ります。

今後とも、何卒よろしくお願いします!

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2017年05月26日

【販促メソッド】ペルソナ/ユーザモデルの3つの効用とシンプル構築手順

みなさんこんにちは。田中です。

誰にその情報を伝えるのか?販促に取り組む際はとても重要な要素ですし、すべてに先んじて考えなければならないことです。
そこで今回はターゲットの像をしっかりイメージし、認識するためにペルソナ/ユーザモデルについて紹介いたします。

◆ペルソナとは?

語源的には、舞台で役者が付ける「仮面」のラテン語。
また、心理学者ユングが人間の「外的側面」と呼んだ概念です。


◆マーケティングの文脈では

警察官らしさ、先生らしさ、男らしさ、女らしさといった多くの人が共通して認識する概念や人物像と言ってよいでしょう。
もっと平たく言えば「〇〇あるある」です。
「キャンプ好きあるある」であれば、年代、性別、ライフスタイル、所得水準といった属性情報の他、好きなアウトドアブランド、好きなキャンプのスタイル、道具へのこだわり・熱意、時間の過ごし方、自然に対する考え方、好きな本、ファッション、思想、口癖など、具体的で肉感のある姿が思い描けますね。
「車好きあるある」もイメージしやすい例ではないでしょうか。
そういった像のことを、「ペルソナ」とか「ユーザモデル」と呼ぶわけです。


◆ペルソナ/ユーザモデルの3つの効用

1.ターゲットとする顧客像を関係者間で共有できる

ペルソナ/ユーザモデルを作ることで顧客像が可視化されます。
そうなると関係者間でその像を共有しやすくなりますので「どんな顧客に」向けて伝えるのか?という指針がぶれにくくなります。
この意義はとても重要で、販促プロジェクト全体の整合性が高まります。

大事な販促費用です。
最大限有効活用したいという熱意から「たくさんのお客様に反応してもらいたい!」と思い、最初は既存顧客向けの販促だったものが、いつの間にか新規顧客向けのメッセージが盛り込まれ、更に、別事業・別商品も知ってもらいたくて、ついでに訴求を盛り込もう!となり、結局誰に何を伝えたいかがピンボケしてしまい、だれも反応せず、失敗販促に終わる。
こんなことってありませんか?
これは販促の目的が共有できていなかったり、ペルソナ/ユーザモデルを可視化するなどして関係者間でしっかり共有しなかったことから起こるエラーです。


2."今"の顧客を類型化し、現状を共有する

代表的なお客様のタイプはいくつありますか?
この問いかけにすぐさま明確に回答できる方は、少ないと感じています。
現状を把握することはとても大事なことで、その意味からも、ペルソナ/ユーザモデルは、現在の代表的なお客様の像を、関係者間でしっかりと確認することにも有効です。


3.未来の顧客像を共有する

特に、新しい商品・サービスを開発する時には重要で、どんなお客様に向けた商品やサービスを開発するのか?という像がないと話が前に進みません。
未来のお客様像があるからこそ、商品・サービスの機能や価格、流通のさせ方、訴求の仕方も決めることができます。



◆ペルソナ/ユーザモデルの作り方

作り方は多くの書籍やサイトで紹介されています。
精緻に作ろうと思えば予算も投じ、限りなく追及できます。
しかし、予算と時間の制約は日々あります。
そこで今回は以下の6つのポイントに絞ってご紹介いたします。

<表現する6つの要素>
1.イメージ画像(写真やイラスト)
2.年代・性別、ライフステージ、所得などの属性情報
3.所有物
4.価値観や考え方の記述
5.言いそうな口癖
6.上記を総合し、簡単な物語を小説風に表現する。

1~5を項目別に表現し、最後にそれらを総合して、多少のフィクションで行間を補いながら、その顧客の生活シーンを簡単な物語で表現してみると顧客像が非常につかみやすくなります。


<簡易的な作り方 4つの方針>
1.KJ法から積み上げて決める
2.購買記録データ、行動データ、アンケートなどの事実から決める
3.データがない場合はよく知っている人にインタビューし、聞いたお話しからまとめる。
4.関係者(社内メンバー)間で、ディスカッションして合意形成で作り上げる

リッチな事実データを元に体系的に構築していくことが望ましいのですが、速やかな仮説導出の際や、気負いすぎてどうやって描けばいいのかわからない!といったことにならないように、以上の4つの方針で取り組まれますと、案外楽しく顧客像の共有が図れますのでぜひお試しください。

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2017年05月22日

【DM販促】成功のカギはターゲットにあり!重要性を再確認できる事例紹介

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みなさんこんにちは。田中です。

「誰に」伝えるのかを決めた時点で、販促の成否は40%程度決まる。
DM販促成功のための4大要素でお伝えいたしました。
https://www.parachute.co.jp/blog/2017/05/dmdm4.html
今回はそのうちの「ターゲット」の重要性について解説します。

◆なぜターゲットが重要なのか

例えば
1.女性に、新発売のシェーバー(ひげそり)の案内を伝える
2.60代以上のシニア層にニューファミリーに最適な新築マンションを訴求する
3.男性の経営者に、高額な婦人病検診の案内を送る

極端なケースを考えてみますと「誰に」その情報を伝えるのかが、いかに重要かお分かりいただけると思います。

因みに3のケースは実際に私(パラシュート(株)の代表者田中(男性))に届いたDMです。
会社住所・会社名・私の名前。それぞれキチンと表記されていたDMでしたので明確に私宛に伝えたい意志があります。
中身を見ると、初めは人間ドックか何かの案内かと思いましたが、子宮頸がん検診のことや、マンモグラフィがどうしたこうしたといったことが紹介されており、私宛のDMなのに、なぜ送られてきたのかまったく意図が分かりませんでした。

私の名前は当社サイトなどで公開されているものですので、不正に入手したものではないでしょう。
恐らく、なんらかの企業リストを入手もしくは作成し、一斉に送ったのだと思います。
このDMを受け取った私が、気分を害することはありませんでした。
ただ、残念な気持ちになりました。
そして、もったいないとも思いました。
婦人病検診の問い合わせや申し込みがまったく期待できない私に、制作費・郵送費用あわせて@200円くらいはするしっかりとした造りのDMを送るなんて!
なんてもったいない
せめて名前で男性か女性かの判別くらいしてから発送すればいいのに!

職業柄もあり、私自身がこのDMに対して特に不快な気持ちにはなりませんでしたが、中にはクレームをおっしゃる方もいらっしゃったことでしょう。
そうなると、せっかくよいサービスを提供されているのに、企業のイメージダウンに繋がり、更にもったいないことに!
そんな思いになりました。


◆購買履歴・ログデータの活用でターゲットを明らかに

先の例はとても極端な例ですので、ターゲット設定が誤っていることは明白です。
オファー(特典)やタイミングやクリエイティブ(表現)がどんなに素晴らしくても、販促成功とはなりませんので、ターゲットの重要度が非常に高いこともお分かりいただけたと思います。

では、次のようなケースを考えてみましょう。
1.以前、住宅情報一括資料請求Webから資料請求いただいた30代の方全員に、春の実邸見学(戸建て)の案内を送り、戸建て受注に繋げよう。
2.3カ月後に車検が迫っている顧客全員に、格安車検の案内を送ろう。
このようなケースだと、どんな情報をお伝えすればよいでしょうか?

1の場合ですと、戸建てではなくマンション購入を前提としている方はそもそも興味を惹かないでしょうし、資料請求はしましたが、とりあえず資料請求しただけで、本腰を入れて住宅取得しようとまでは思っていない方には、魅力的な情報には映らないかもしれません。
2の場合であれば、そのお客様はディーラー車検を信頼し、任せている方かもしれませんし、車検はとにかく安く!という考え方の方かもしれません。
案内をお送りする「ターゲット」として、1・2それぞれ「全員」に送ることは、見当違いなほどではありませんが、せめて、「戸建て希望者」とか「車検は安くありたい!」と思ってらっしゃる方に案内できた方が、販促の効果は高まることが予想されます。


そんな時は、購買履歴やWebログ、営業行動ログ、アンケートなどのデータからヒントを得ましょう。
性別・年齢などの属性情報と組み合わせて利用すると、より的確なターゲットセグメントを決めることができます。
ターゲット選定が自動化できている企業様もそうでない企業様も、データに基づいて洞察し、誰に情報を伝えていくのかを決めることは、骨の折れることでもあります。
しかし、「誰に伝える情報なのか?」を十分に考えない限り、大事な販促予算を無駄使いすることに繋がりますし、思わしくない結果が続くと気持ちも沈んでしまいます。

敵を知り己を知れば百戦危うからず。
情報を制する者は世界を制する。

いつの世も、得られる情報があるならば、しっかりと確認し、未来に向けて活用していくことは大事ですね。

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2017年05月19日

日本郵便様主催の販促マーケティングセミナーに講師としてお話しさせていただきます。

みなさんこんにちは。田中です。

日本郵便様が主催する「販促マーケティングセミナー」
DMを使った販促について、考え方や手法をお伝えするセミナーです。
毎年、5月~6月と、10月~11月にかけて、全国約100カ所の会場で実施されています。

私はこちらのセミナーに2014年より講師として参加させていただいております。
今年もありがたくも、講師としてお話しさせていただきます。

以下、私の担当する会場とセミナー内容をご案内いたします。
お近くにお住まいの方で、DM販促について課題や興味をお持ちの方は、ぜひともご来場くださいませ。

◆5/23(火) 帯広市
講演内容:新規獲得の効率を高める GISマーケティング実践セミナー
開演:14時
会場:とかちプラザ 帯広市西4条南13丁目1番地(JR帯広駅南口正面)
お問合せ:日本郵便株式会社 帯広営業統括本部
TEL:0155-28-5050

◆5/24(水) さいたま市
講演内容:小予算でできる 反応のとれるDM制作実践セミナー
開演:14時
会場:With Youさいたま 埼玉県男女共同参画推進センター (ホテルブリランテ武蔵野4F)
お問合せ:日本郵便株式会社 埼玉県中部営業統括本部
TEL:048-601-1386


◆5/25(木) 佐野市
講演内容:小予算でできる 反応のとれるDM制作実践セミナー
開演:14時
会場:佐野商工会議所 栃木県佐野市大和町2687-1
お問合せ:日本郵便株式会社 佐野郵便局
TEL:0283-22-0101

◆5/26(金) 東京都世田谷区
講演内容:小予算でできる 反応のとれるDM制作実践セミナー
開演:15時
会場:世田谷郵便局4階研修室 東京都世田谷区三軒茶屋2-1-1
お問合せ:日本郵便株式会社 世田谷営業統括本部
TEL:03-5431-7860

◆5/30(火) 松江市
講演内容:新規獲得の効率を高める GISマーケティング実践セミナー
開演:14時
会場:テクノアークしまね 島根県松江市北陵町1
お問合せ:日本郵便株式会社 松江中央郵便局内 島根営業統括本部
TEL:0852-23-8272


◆5/31(水) 下関市
講演内容:小予算でできる 反応のとれるDM制作実践セミナー
開演:14時
会場:下関市生涯学習プラザ 下関市細江町3-1-1
お問合せ:日本郵便株式会社 山口西営業統括本部
TEL:083-222-0181

◆6/6(火) 青森市
講演内容:新規獲得の効率を高める GISマーケティング実践セミナー
開演:14時
会場:アピオあおもり 青森市中央3丁目17-1
お問合せ:日本郵便株式会社 青森県営業統括本部
TEL:017-766-3141

◆6/14(水) 北見市
講演内容:小予算でできる 反応のとれるDM制作実践セミナー
開演:14時
会場:北見市民会館(会議室・7号室) 北見市常盤町2丁目1-10
お問合せ:日本郵便株式会社 北見営業統括本部(北見郵便局内)
TEL:0157-23-2617

◆6/15(木) 旭川市
講演内容:新規獲得の効率を高める GISマーケティング実践セミナー
開演:14時
会場:旭川東郵便局 旭川市東旭川町共栄98番地4
お問合せ:日本郵便株式会社 旭川営業統括本部
TEL:0166-37-3170



20150519125938.JPG
過去に私が担当させていただいた会場の様子です。
みなさん真剣なまなざしで参加いただいております。

みなさんのご来場をお待ちしております!

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2017年05月15日

【DM販促】DM販促成功のための4大要素

みなさんこんにちは。田中です。

メールマーケティング、Webマーケティングの発展と共に、従来のカタログ販促や紙のDMを利用した販促は影を潜めてきた感のあるここ20年ほどであり、もはや紙は不要である!とも言われた時期がありましたが、近年、大手Web通販企業様を中心に、紙のDMを活用した販促活動に注目が集まっています。

主に、Webやメール、他媒体と連携させた利用が活発になっています。
そこで、今回はDM販促を行う上で、十分に考慮していただきたい4つの要素について解説いたします。

◆DM販促成功の4大要素とその影響度

BTL_0001.jpg

1.ターゲット 40%
2.オファー(特典) 20%
3.タイミング 10%
4.クリエイティブ(表現) 30%


DM販促がうまくいくかどうかはこの4つの要素がそれぞれの比率で影響してしていると言われています。
最も影響度が大きいのはターゲットで、販促成功の40%を左右するということです。
次いでクリエイティブ(表現)、オファー、タイミングとなります。

いかがでしょうか?意外とクリエイティブ(表現)の比率や、オファー(特典)の比率が低いと驚かれた方もいらっしゃるのではないでしょうか。

実はこの要素、DM販促に限った話でもありません。

Webサイト構築、LP制作、折込チラシ、フライヤーなど、販促と言えばこういった販促ツールの制作や表現物が頭に思い浮かびやすいと思いますが、この比率からわかる通り、「誰に」その情報を伝えるのか?ということを考えることがとても重要なのです。
ターゲットに次いで影響度が高いのはクリエイティブですが、その中身を分解すると、コピー表現とレイアウト表現がそれぞれ15%ずつのウェイトを占めていると言われています。

写真や画像、フォント、文章といった表現が、最終的に人が認知できる情報なのですが、販促成功には全体の15%しか影響しません。
とは言え、目に見える表現が重要ではないのかというそうではありません。
ターゲットやオファー(特典)、タイミングの設計によって、販促施策を実行する前に、その成否は大方決まるのだということなのです。

各要素の詳細につきましては、以後の記事で紹介して参りますが、まずは4つの要素についてしっかりと情報を整理して取り組んでいくことが大事です。


◆4大要素の変化


BTL_0002.jpgターゲット、オファー(特典)、タイミング、クリエイティブ(表現)の4つの要素の影響度ですが、一説によると近年この比率も変化していると言われています。
左のグラフ2の通り、ターゲットとタイミングの重要度が10%ずつ増え、クリエイティブの影響度が10%にまで減っています。
これは、クリエイティブに価値がなくなったというよりは、ターゲットやタイミングの重要度が増したため、相対的に圧縮されたと捉えるのが妥当です。
誰に情報を伝えるのか?いつ伝えるのか?ということが、より一層重要になったというわけです。



なぜ重要度が高まったかというと、コンピュータの処理速度の向上、アドテクの進化、購買履歴や行動履歴の記録量の増加といった情報技術の進化が大きく貢献しています。
より素早く的確なターゲットを発見できるようになり、情報をどのタイミングで伝えると最も効果が高いのかということが計測できるようになったからです。


ひと昔前は、購買履歴の集計を行う度に5分10分といった処理待ち時間がかかり、現実的な施策判断をすることが難しく、それ故にターゲット設定やタイミングもおおざっぱな範囲までしか迫れませんでした。
しかし、今ではAI技術やマーケティングオートメーション(MA)といった技術の発展によって、スピーディかつ自動的にターゲット候補や推奨タイミングを割り出せるようにもなりました。


技術進化は販促の取り組みをよりスピーディで的確なものにしてくれたことは素晴らしいことですが、販促における原理原則は大きく変わりません。
AIやMAを駆使できる組織もそうではない組織においても、販促施策に取り組む上では、まずはこの4つの要素を重要視して取り組むことが大事ですね。

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