CEO Blog パラシュート社長ブログ

2017年05月26日

【販促メソッド】ペルソナ/ユーザモデルの3つの効用とシンプル構築手順

みなさんこんにちは。田中です。

誰にその情報を伝えるのか?販促に取り組む際はとても重要な要素ですし、すべてに先んじて考えなければならないことです。
そこで今回はターゲットの像をしっかりイメージし、認識するためにペルソナ/ユーザモデルについて紹介いたします。

◆ペルソナとは?

語源的には、舞台で役者が付ける「仮面」のラテン語。
また、心理学者ユングが人間の「外的側面」と呼んだ概念です。


◆マーケティングの文脈では

警察官らしさ、先生らしさ、男らしさ、女らしさといった多くの人が共通して認識する概念や人物像と言ってよいでしょう。
もっと平たく言えば「〇〇あるある」です。
「キャンプ好きあるある」であれば、年代、性別、ライフスタイル、所得水準といった属性情報の他、好きなアウトドアブランド、好きなキャンプのスタイル、道具へのこだわり・熱意、時間の過ごし方、自然に対する考え方、好きな本、ファッション、思想、口癖など、具体的で肉感のある姿が思い描けますね。
「車好きあるある」もイメージしやすい例ではないでしょうか。
そういった像のことを、「ペルソナ」とか「ユーザモデル」と呼ぶわけです。


◆ペルソナ/ユーザモデルの3つの効用

1.ターゲットとする顧客像を関係者間で共有できる

ペルソナ/ユーザモデルを作ることで顧客像が可視化されます。
そうなると関係者間でその像を共有しやすくなりますので「どんな顧客に」向けて伝えるのか?という指針がぶれにくくなります。
この意義はとても重要で、販促プロジェクト全体の整合性が高まります。

大事な販促費用です。
最大限有効活用したいという熱意から「たくさんのお客様に反応してもらいたい!」と思い、最初は既存顧客向けの販促だったものが、いつの間にか新規顧客向けのメッセージが盛り込まれ、更に、別事業・別商品も知ってもらいたくて、ついでに訴求を盛り込もう!となり、結局誰に何を伝えたいかがピンボケしてしまい、だれも反応せず、失敗販促に終わる。
こんなことってありませんか?
これは販促の目的が共有できていなかったり、ペルソナ/ユーザモデルを可視化するなどして関係者間でしっかり共有しなかったことから起こるエラーです。


2."今"の顧客を類型化し、現状を共有する

代表的なお客様のタイプはいくつありますか?
この問いかけにすぐさま明確に回答できる方は、少ないと感じています。
現状を把握することはとても大事なことで、その意味からも、ペルソナ/ユーザモデルは、現在の代表的なお客様の像を、関係者間でしっかりと確認することにも有効です。


3.未来の顧客像を共有する

特に、新しい商品・サービスを開発する時には重要で、どんなお客様に向けた商品やサービスを開発するのか?という像がないと話が前に進みません。
未来のお客様像があるからこそ、商品・サービスの機能や価格、流通のさせ方、訴求の仕方も決めることができます。



◆ペルソナ/ユーザモデルの作り方

作り方は多くの書籍やサイトで紹介されています。
精緻に作ろうと思えば予算も投じ、限りなく追及できます。
しかし、予算と時間の制約は日々あります。
そこで今回は以下の6つのポイントに絞ってご紹介いたします。

<表現する6つの要素>
1.イメージ画像(写真やイラスト)
2.年代・性別、ライフステージ、所得などの属性情報
3.所有物
4.価値観や考え方の記述
5.言いそうな口癖
6.上記を総合し、簡単な物語を小説風に表現する。

1~5を項目別に表現し、最後にそれらを総合して、多少のフィクションで行間を補いながら、その顧客の生活シーンを簡単な物語で表現してみると顧客像が非常につかみやすくなります。


<簡易的な作り方 4つの方針>
1.KJ法から積み上げて決める
2.購買記録データ、行動データ、アンケートなどの事実から決める
3.データがない場合はよく知っている人にインタビューし、聞いたお話しからまとめる。
4.関係者(社内メンバー)間で、ディスカッションして合意形成で作り上げる

リッチな事実データを元に体系的に構築していくことが望ましいのですが、速やかな仮説導出の際や、気負いすぎてどうやって描けばいいのかわからない!といったことにならないように、以上の4つの方針で取り組まれますと、案外楽しく顧客像の共有が図れますのでぜひお試しください。

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2017年05月22日

【DM販促】成功のカギはターゲットにあり!重要性を再確認できる事例紹介

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みなさんこんにちは。田中です。

「誰に」伝えるのかを決めた時点で、販促の成否は40%程度決まる。
DM販促成功のための4大要素でお伝えいたしました。
https://www.parachute.co.jp/blog/2017/05/dmdm4.html
今回はそのうちの「ターゲット」の重要性について解説します。

◆なぜターゲットが重要なのか

例えば
1.女性に、新発売のシェーバー(ひげそり)の案内を伝える
2.60代以上のシニア層にニューファミリーに最適な新築マンションを訴求する
3.男性の経営者に、高額な婦人病検診の案内を送る

極端なケースを考えてみますと「誰に」その情報を伝えるのかが、いかに重要かお分かりいただけると思います。

因みに3のケースは実際に私(パラシュート(株)の代表者田中(男性))に届いたDMです。
会社住所・会社名・私の名前。それぞれキチンと表記されていたDMでしたので明確に私宛に伝えたい意志があります。
中身を見ると、初めは人間ドックか何かの案内かと思いましたが、子宮頸がん検診のことや、マンモグラフィがどうしたこうしたといったことが紹介されており、私宛のDMなのに、なぜ送られてきたのかまったく意図が分かりませんでした。

私の名前は当社サイトなどで公開されているものですので、不正に入手したものではないでしょう。
恐らく、なんらかの企業リストを入手もしくは作成し、一斉に送ったのだと思います。
このDMを受け取った私が、気分を害することはありませんでした。
ただ、残念な気持ちになりました。
そして、もったいないとも思いました。
婦人病検診の問い合わせや申し込みがまったく期待できない私に、制作費・郵送費用あわせて@200円くらいはするしっかりとした造りのDMを送るなんて!
なんてもったいない
せめて名前で男性か女性かの判別くらいしてから発送すればいいのに!

職業柄もあり、私自身がこのDMに対して特に不快な気持ちにはなりませんでしたが、中にはクレームをおっしゃる方もいらっしゃったことでしょう。
そうなると、せっかくよいサービスを提供されているのに、企業のイメージダウンに繋がり、更にもったいないことに!
そんな思いになりました。


◆購買履歴・ログデータの活用でターゲットを明らかに

先の例はとても極端な例ですので、ターゲット設定が誤っていることは明白です。
オファー(特典)やタイミングやクリエイティブ(表現)がどんなに素晴らしくても、販促成功とはなりませんので、ターゲットの重要度が非常に高いこともお分かりいただけたと思います。

では、次のようなケースを考えてみましょう。
1.以前、住宅情報一括資料請求Webから資料請求いただいた30代の方全員に、春の実邸見学(戸建て)の案内を送り、戸建て受注に繋げよう。
2.3カ月後に車検が迫っている顧客全員に、格安車検の案内を送ろう。
このようなケースだと、どんな情報をお伝えすればよいでしょうか?

1の場合ですと、戸建てではなくマンション購入を前提としている方はそもそも興味を惹かないでしょうし、資料請求はしましたが、とりあえず資料請求しただけで、本腰を入れて住宅取得しようとまでは思っていない方には、魅力的な情報には映らないかもしれません。
2の場合であれば、そのお客様はディーラー車検を信頼し、任せている方かもしれませんし、車検はとにかく安く!という考え方の方かもしれません。
案内をお送りする「ターゲット」として、1・2それぞれ「全員」に送ることは、見当違いなほどではありませんが、せめて、「戸建て希望者」とか「車検は安くありたい!」と思ってらっしゃる方に案内できた方が、販促の効果は高まることが予想されます。


そんな時は、購買履歴やWebログ、営業行動ログ、アンケートなどのデータからヒントを得ましょう。
性別・年齢などの属性情報と組み合わせて利用すると、より的確なターゲットセグメントを決めることができます。
ターゲット選定が自動化できている企業様もそうでない企業様も、データに基づいて洞察し、誰に情報を伝えていくのかを決めることは、骨の折れることでもあります。
しかし、「誰に伝える情報なのか?」を十分に考えない限り、大事な販促予算を無駄使いすることに繋がりますし、思わしくない結果が続くと気持ちも沈んでしまいます。

敵を知り己を知れば百戦危うからず。
情報を制する者は世界を制する。

いつの世も、得られる情報があるならば、しっかりと確認し、未来に向けて活用していくことは大事ですね。

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2017年05月19日

日本郵便様主催の販促マーケティングセミナーに講師としてお話しさせていただきます。

みなさんこんにちは。田中です。

日本郵便様が主催する「販促マーケティングセミナー」
DMを使った販促について、考え方や手法をお伝えするセミナーです。
毎年、5月~6月と、10月~11月にかけて、全国約100カ所の会場で実施されています。

私はこちらのセミナーに2014年より講師として参加させていただいております。
今年もありがたくも、講師としてお話しさせていただきます。

以下、私の担当する会場とセミナー内容をご案内いたします。
お近くにお住まいの方で、DM販促について課題や興味をお持ちの方は、ぜひともご来場くださいませ。

◆5/23(火) 帯広市
講演内容:新規獲得の効率を高める GISマーケティング実践セミナー
開演:14時
会場:とかちプラザ 帯広市西4条南13丁目1番地(JR帯広駅南口正面)
お問合せ:日本郵便株式会社 帯広営業統括本部
TEL:0155-28-5050

◆5/24(水) さいたま市
講演内容:小予算でできる 反応のとれるDM制作実践セミナー
開演:14時
会場:With Youさいたま 埼玉県男女共同参画推進センター (ホテルブリランテ武蔵野4F)
お問合せ:日本郵便株式会社 埼玉県中部営業統括本部
TEL:048-601-1386


◆5/25(木) 佐野市
講演内容:小予算でできる 反応のとれるDM制作実践セミナー
開演:14時
会場:佐野商工会議所 栃木県佐野市大和町2687-1
お問合せ:日本郵便株式会社 佐野郵便局
TEL:0283-22-0101

◆5/26(金) 東京都世田谷区
講演内容:小予算でできる 反応のとれるDM制作実践セミナー
開演:15時
会場:世田谷郵便局4階研修室 東京都世田谷区三軒茶屋2-1-1
お問合せ:日本郵便株式会社 世田谷営業統括本部
TEL:03-5431-7860

◆5/30(火) 松江市
講演内容:新規獲得の効率を高める GISマーケティング実践セミナー
開演:14時
会場:テクノアークしまね 島根県松江市北陵町1
お問合せ:日本郵便株式会社 松江中央郵便局内 島根営業統括本部
TEL:0852-23-8272


◆5/31(水) 下関市
講演内容:小予算でできる 反応のとれるDM制作実践セミナー
開演:14時
会場:下関市生涯学習プラザ 下関市細江町3-1-1
お問合せ:日本郵便株式会社 山口西営業統括本部
TEL:083-222-0181

◆6/6(火) 青森市
講演内容:新規獲得の効率を高める GISマーケティング実践セミナー
開演:14時
会場:アピオあおもり 青森市中央3丁目17-1
お問合せ:日本郵便株式会社 青森県営業統括本部
TEL:017-766-3141

◆6/14(水) 北見市
講演内容:小予算でできる 反応のとれるDM制作実践セミナー
開演:14時
会場:北見市民会館(会議室・7号室) 北見市常盤町2丁目1-10
お問合せ:日本郵便株式会社 北見営業統括本部(北見郵便局内)
TEL:0157-23-2617

◆6/15(木) 旭川市
講演内容:新規獲得の効率を高める GISマーケティング実践セミナー
開演:14時
会場:旭川東郵便局 旭川市東旭川町共栄98番地4
お問合せ:日本郵便株式会社 旭川営業統括本部
TEL:0166-37-3170



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過去に私が担当させていただいた会場の様子です。
みなさん真剣なまなざしで参加いただいております。

みなさんのご来場をお待ちしております!

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2017年05月15日

【DM販促】DM販促成功のための4大要素

みなさんこんにちは。田中です。

メールマーケティング、Webマーケティングの発展と共に、従来のカタログ販促や紙のDMを利用した販促は影を潜めてきた感のあるここ20年ほどであり、もはや紙は不要である!とも言われた時期がありましたが、近年、大手Web通販企業様を中心に、紙のDMを活用した販促活動に注目が集まっています。

主に、Webやメール、他媒体と連携させた利用が活発になっています。
そこで、今回はDM販促を行う上で、十分に考慮していただきたい4つの要素について解説いたします。

◆DM販促成功の4大要素とその影響度

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1.ターゲット 40%
2.オファー(特典) 20%
3.タイミング 10%
4.クリエイティブ(表現) 30%


DM販促がうまくいくかどうかはこの4つの要素がそれぞれの比率で影響してしていると言われています。
最も影響度が大きいのはターゲットで、販促成功の40%を左右するということです。
次いでクリエイティブ(表現)、オファー、タイミングとなります。

いかがでしょうか?意外とクリエイティブ(表現)の比率や、オファー(特典)の比率が低いと驚かれた方もいらっしゃるのではないでしょうか。

実はこの要素、DM販促に限った話でもありません。

Webサイト構築、LP制作、折込チラシ、フライヤーなど、販促と言えばこういった販促ツールの制作や表現物が頭に思い浮かびやすいと思いますが、この比率からわかる通り、「誰に」その情報を伝えるのか?ということを考えることがとても重要なのです。
ターゲットに次いで影響度が高いのはクリエイティブですが、その中身を分解すると、コピー表現とレイアウト表現がそれぞれ15%ずつのウェイトを占めていると言われています。

写真や画像、フォント、文章といった表現が、最終的に人が認知できる情報なのですが、販促成功には全体の15%しか影響しません。
とは言え、目に見える表現が重要ではないのかというそうではありません。
ターゲットやオファー(特典)、タイミングの設計によって、販促施策を実行する前に、その成否は大方決まるのだということなのです。

各要素の詳細につきましては、以後の記事で紹介して参りますが、まずは4つの要素についてしっかりと情報を整理して取り組んでいくことが大事です。


◆4大要素の変化


BTL_0002.jpgターゲット、オファー(特典)、タイミング、クリエイティブ(表現)の4つの要素の影響度ですが、一説によると近年この比率も変化していると言われています。
左のグラフ2の通り、ターゲットとタイミングの重要度が10%ずつ増え、クリエイティブの影響度が10%にまで減っています。
これは、クリエイティブに価値がなくなったというよりは、ターゲットやタイミングの重要度が増したため、相対的に圧縮されたと捉えるのが妥当です。
誰に情報を伝えるのか?いつ伝えるのか?ということが、より一層重要になったというわけです。



なぜ重要度が高まったかというと、コンピュータの処理速度の向上、アドテクの進化、購買履歴や行動履歴の記録量の増加といった情報技術の進化が大きく貢献しています。
より素早く的確なターゲットを発見できるようになり、情報をどのタイミングで伝えると最も効果が高いのかということが計測できるようになったからです。


ひと昔前は、購買履歴の集計を行う度に5分10分といった処理待ち時間がかかり、現実的な施策判断をすることが難しく、それ故にターゲット設定やタイミングもおおざっぱな範囲までしか迫れませんでした。
しかし、今ではAI技術やマーケティングオートメーション(MA)といった技術の発展によって、スピーディかつ自動的にターゲット候補や推奨タイミングを割り出せるようにもなりました。


技術進化は販促の取り組みをよりスピーディで的確なものにしてくれたことは素晴らしいことですが、販促における原理原則は大きく変わりません。
AIやMAを駆使できる組織もそうではない組織においても、販促施策に取り組む上では、まずはこの4つの要素を重要視して取り組むことが大事ですね。

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2017年04月17日

アメリカDMA公認 ファンダメンタルマーケター資格取得のお知らせ

みなさんこんにちは。田中です。

当社は、プロモーション施策のご提案と実行をメインドメインに掲げ、日々活動しております。
アドテク進化のスピードは驚異的ですし、マーケティングシーンも常に変遷しており、我々としましても日々、プロモーションに関する知識・技術のキャッチアップは欠かせません。


今回は、アメリカDMA(Data & Marketing Association)公認のマーケター資格を、当社スタッフ6人が取得したことをお知らせいたします。

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◆DCFM

01.オファーと行動喚起
02.ダイレクトメールキャンペーン
03.クリエイティブ・コピーライティング
04.コンテンツマーケティング
05.ソーシャルメディアマーケティング
06.eメールマーケティング
07.Webとサーチエンジンマーケティング
08.データ分析とテスト
09.データベースマーケティング
10.効果測定

以上、全10モジュールからなる知識体系です。

Webだけではなく、eメールだけでもなく、DMだけでもなく。
そして、訴求媒体を検討するだけでもなく。
ターゲットに対して適切な手法や媒体を通じて、適切に商品やサービスの価値を伝え、プロモーションの有効性を上げていくこと。
オムニチャネル時代のプロ―モーションに取り組むには、広く・比較的深い知識と技量がどうしても求められます。

当社としましても、そういった横断的な提案を行うべく、スタッフ育成にも力を入れており、今回、私を含め6人のスタッフが取得いたしました。
営業企画スタッフ、クリエイティブディレクター、デザイナー、システムスタッフなど、取得したメンバーの職種も多様です。
横断的であるということはそういうことです。
私自身も、新しく得た知識セットや整理・確認できた体系などがあり、よい取り組みとなりました。

今回得た知識体系も活用し、今後も引き続き、よりよいプロモーションのご提案に取り組んで参りますので、何卒よろしくお願いいたします!


<参考>
ファンダメンタルマーケター(DCFM)に関するお問い合わせ
日本窓口:フュージョン(株)(https://www.fusion.co.jp/)
DCFMサイト:https://dcfm.fusion.co.jp/



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2017年01月16日

アメリカDMA公認 ダイレクトマーケティング資格 ファンダメンタルマーケターに合格しました!

みなさんこんにちは。田中です。

わたくし。
本日、表題の資格に合格いたしました。
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◆ファンダメンタルマーケター
アメリカ Data & Marketing Assosiation(DMA)が主催するダイレクトマーケティング資格の名称です。
日本では、フュージョン株式会社さんが運営しています。
https://dcfm.fusion.co.jp/
こちらで資格の詳細を確認できます。

◆どんな内容?
全10モジュールから成る体系です
01.オファーと行動喚起
02.ダイレクトメールキャンペーン
03.クリエイティブ コピーライティング
04.コンテンツマーケティング
05.ソーシャルマーケティング
06.eメールマーケティング
07.Webとサーチエンジンマーケティング
08.データ分析とテスト
09.データベースマーケティング
10.効果測定
このような体系です。
全部で25時間くらいのeラーニング内容です。
最後に検定テストがあります。

自身のこれまでの知識の整理をしたり、新しい考え方を得たりと、よい知識体系にまとまってるなと感じました。
プロモーションにおいては、チャネル・媒体横断が当たり前の時代ですので、上記のように、広く深めに取り組める点でもよい内容と思いました。

◆雑感
10モジュールの最初に、バリュープロポジションという概念が紹介されます。
「商品・サービスが提供を約束している価値で、顧客からその価値は実際に提供され経験できると認められること」
こういう定義として紹介されています。

それは、商品やサービスそのものと価格でもって感知できるものです。
そしてそれは、オファーの重要な要素である。
としています。

別の言い方をすると、
その人にとって魅力を感じない商品やサービスはいくら安くされたからといっても、
思い切って言うならば、タダであげると言われても、手に入れる魅力を感じない。
こういう状態とは逆の状態。
とも解釈できるかもしれないですね。

例えば、私であれば、エルメスのバーキンをあげるよ、と言われても、私自身としては
「いやー、すごいお高いものだってことは知ってますが。。。いらないです(手に入れたいと思わない)」
と思います。
※尤も、私以外の存在を動機として手に入れたいと思うかもしれないですが。。。(笑

でも、これが、
「ガンダム30周年を記念した、劇場版めぐりあい宇宙の限定ブルーレイをあなただけに特別に販売いたします!」
と言われると、
どんなの?いくら?まだ買えるの?
と矢継ぎ早に大脳辺縁系がスパークします。
そして、これはすぐ買わねば!と思って、購入し、達成感を得て
きっと、
大事に棚にしまっておくと思います。
たぶん1回くらい見るかもしれませんが(笑

ちなみに同じアニメだからと言って、弱虫ペダルには、私はこのようには反応しません。。。


プロモーション施策を中心にお仕事をしている我々です。
ですので、お客様に関わる範囲は、プロモーション提案やチャネルデザインがせいぜいです。

だから、「商品そのもの」や「価格」といった要素の意思決定までにはなかなか関われません。
プロモーションの観点から逆引き的に、商品のことや価格のことについて、よいアイデアが思いついたとしても、なかなか関わることが難しいです。
なにせ、お客様の商品ですので。。。

つまり、バリュープロポジションの意志決定にまでは手が届きにくいということです。

もちろん、プロモーションを生業とする我々ですので、プロモーション設計については、最善のアイデアをご提案しております。
しかし、商品やサービスが支持されるかどうかは、プロモーションの技量だけによるものではなく、商品やサービスの価値そのものが、チャネルやプロモーションに先んじて重要であり、多くの消費者もしくは、フォーカスするターゲットに対しては尚更のこと、価値が意味をなさない商品やサービスを、プロモーションの力だけで販売しようとするのは根本的に困難であり、倫理を犯す可能性もあります。

これは、多くの書籍にも同様のことが紹介されていて、今回の知識セットを獲得する上でも、重要な共通点だなと感じました。

だからこそ、普段プロモーションでお取引させていただいているお客様に対しても、プロモーション業務はもちろんしっかり担当していくと同時に、商品やサービスそのものについても考えられる限りのアイデア・施策をお伝えしていかなければならないとも感じました。
多少、越権・領海侵犯だと思われてもです。
お客様に「オタクに言われなくても分かっているよ」と思われてもです。
その態度が、当社のバリュープロポジションのひとつとして知っていただきたいとも思っております。


商品・サービスそのものの改善に関われなくとも、もしかしたら、情報を伝えるべきターゲットを整理することで、売上・収益改善に貢献できることもあります。
その場合、当社はプロモーション施策のご提案というよりファシリテーションというお仕事をすることになりますね。

今回の資格取得を通じて上記のようなことを感じました。

いつもできるだけ簡潔に紹介しようと思いながら、そこそこのテキスト量になってしまい、それこそコピーライティング的に恐縮します。
この時点ですでに2000字超えです。
ここまで読んでいただき大変にありがとうございます。

なお、こちらの資格は、当社で複数人取得に向けて取り組んでおりますので、他メンバーの資格取得については随時ご報告させていただきます。

遅ればせながら、あけましておめでとうございます。
今年も何卒よろしくお願いいたします!

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2016年12月27日

本年も大変にお世話になりました!

みなさんこんにちは! 田中です。

今年も残すところあと僅かとなりました。
今年も多くの方との出会いもあり、取り組みもあり、叱咤激励もいただきました。
年末に際し、この場を借りて一年の感謝を申し上げます。


社内はと言うと、スタッフに大きな事故や病気なくこの一年を過ごせたのは嬉しい限りです。
スタッフのみなさん、この一年本当にお疲れ様でした!
また、来年もがんばりましょうねv

さて、ワタクシ。
この2日間、年賀状書きにいそしんでおりました。

セミナーでは、「CRM」、「個別の情報」、「ターゲット・オファー・タイミング・クリエイティブ」、それらをシステマチックに取り組んでいくことが大事です!とお伝えしながらも、一方では「手書きの力」といった話題もお伝えしております。
キーボードが当たり前の時代です。
私自身も、多少、筆不精な所もありますが。。。

でも、年に一度はしっかりと筆を取ろうと。
お世話になった方々、新しく出会えた方、久しくお会いできない方などなど。
みなさんとのエピソードを思い出しながら、メッセージをしたためておりました。
全部で250枚あまり。恐らく1万文字程度の文字量。
先ほど、やり遂げました!
とまぁ。わざわざ大仰に言うことではありませんが。。。
やってみた結果、500件くらいまでならできるなと思いました。(自身の発見として)

こんな感じです↓
pic01.JPG
なんだかよくわからない画像ですみません。

そして、今年も実施いたします!

パラシュート株式会社「めでたいキャンペーン2017」

因みに去年はと言いますと、
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このような落花生型の年賀状でした。
キャンペーンサイトにエントリーいただくと、画面真ん中左の「北海道神宮祈祷済特製落花生」をプレゼントするという内容でした!

年賀状を受取っていただいた皆様。
ぜひ、2017キャンペーンにもご応募くださいませ。
特設サイトは年を明けてからアクセスいただけます。
詳細は年賀状をご覧くださいませ!


当社は、明日12/28が年内最終営業日です。年始は1/4からです。


みなさま
来年も何卒よろしくお願いいたします!
そして、よいお年をお迎えくださいませ!


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2016年11月14日

DMA年次イベント「& then」に行ってきました⑤ ~展示ブース~

みなさんこんにちは。田中です。

DMA年次イベント「& then」の報告を行って参りましたが、今回の5回目が最後のご報告です。
最後は、展示ブースでの状況をお伝えします。

◆PenMachine(ペンマシン)
ハガキやレター形式のDM施策をご提案することが当社は多いです。
「手書き」の情緒的効用についてもお伝えする場面はよくあります。
ですが。。。ハガキ100枚程度に手書きメッセージを添えるのは気合と根性でなんとか書ける範囲ですが、それ以上となるとさすがに現実的ではないですよね。

そんなお悩みを解決するのがこちらのマシン。
自動手書き機とでも言いましょうか。
ある意味合理的な解決策ですよね。



Pioneer Direct Marketingという企業の製品です。
ペンマシンは2-3年前に初めて見た時は写真のみでしたが、今回は実物を見てちょびっと感動しました。

日本ではどうかと、検索してみますと、トップにヒットするのは明和電機さんの情報がヒットしました。
業務用というよりホビーとしての切り口のようですね。

こういうマシンの存在を知ることで、手書きももはや手書きではないのかもしれない。
なんていう邪推はしたくないものですが。。。(笑


◆Best Days To Email Calendar
worldata社というメールマーケティングなどをやっている企業さんが配布していたものです。
A4サイズの下敷きです。
要するにメール発信するのに最も効果の高い日付を示したものです。
2016のカレンダーで表記しています。

こんなものです
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しかもB2B、B2Cとシーンを分けてカレンダー表示しているのです。

【B2Bサイド】
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【B2Cサイド】
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これだけ端的に示されていると、とてもキャッチ―でわかりやすいですね。


◆会場の様子
その他の会場の様子です。

▽USポスタルさん
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response envelope社さん
とても、分かりやすい企業名ですね。
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▽twitterさんも出展していました
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◆さいごに
私は今回初めて参加したわけですが、やはりこういったイベントに参加すると、得る情報もさることながら、集まる人を間近で感じられたことがいい刺激になりますね。
来年は、ぜひとも、当社スタッフに参加してもらい、今後の燃料にしていきたいと思いました。
来年はニューオリンズとのこと。
JAZZの街ですね。

全部で5回にわたってご報告して参りましたが、すべて読んでいただいた皆様。本当にありがとうございます!

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2016年11月11日

DMA年次イベント「& then」に行ってきました④ ~各種セミナーTips~

みなさんこんにちは。田中です。

前回に引き続き、DMA年次イベント「& then」についてご報告します。
5回連載の4回目です。
今回は、各種セミナーから得たヒントについてです。

今回のイベントでは3日間で150時間を超えるセミナーがセッティングされおり、私も興味と時間が許す限り聴いて回りました。
その中でもいくつか、興味深いと思ったものについてご報告いたします。

前回投稿のエコー賞受賞の傾向と対策でご紹介しました「Emotion」にも関連するお話しです。
人の感情や情緒は多種多様で本当に難しいですよね。

データから導きだした方針は明快であると思いますが、それを訴求表現に落とす場合どのようにアプローチすればいいか。
セミナーで語られた指針としては

・人の脳みそのくせ
・心理学

この2つの指針が大きなポイントだと思いました。

ビッグデータ分析も十分浸透しましたし、MAでの運用も浸透しております。
それ故に次なる方向は人の心理に対して、サイエンスの視点で取り組んでいこう。
そんなメッセージを感じます。

◆Psychology of Choise: Why we buy what we do...& Why we don't
e4marktigという心理学ベースのマーケティングの企業の方のお話しです。
立ち見客がスゴイ数になり、座り込み客までおりまして。。。(笑
さらに会場の外にまで溢れていました。
集まった方々の関心の高さが分かります。
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【人の行動・振舞は、快楽を求めるか苦痛を回避するかの2つの原則】
この論点はいわずもがななものかもしれませんが。。。

ドーパミンやオキシトシンといった脳内分泌物質の働きを引き合いにしながら、人の消費行動の原則は、
・快楽追及原則
・苦痛回避原則
この2つのいずれかによって喚起される。

人の場合、社会性という行動基準がこれらの根本原則をある程度コントロールすることになると思いますが、根源的な欲求にこの原則があるわけですので、マーケティングにおいても、こういった原則を踏まえて考えていくことは重要ですよね。
身近な例で言えば、健康食品やサプリメントは苦痛回避原則を元にしたものでしょうし、おいしい食事や高級ブランド品は快楽追及原則が根っこにあるでしょ?というポイント提示です。


【What we say is not what we think:言葉に出していることは、考えていることではない】
意識と無意識の対比です。
意識情報(言葉に出したこと)と無意識原理(考えの根源と言うか欲動というか)の対応を踏まえておくと良い、というトピックです。
日本語でうまく言いにくいニュアンス表現かもしれませんが、下記を例示して、意識と無意識の対応について語っていました。

意識 無意識

Helpfullness
(思いやりや人への貢献感といった明示された好意)

Maintaining security
((身の)安全の維持)
Choosing own path
(我が道の選択)
Sexual fullfillment
(性別的な充足感)
Meaning in life
(人生の意義)
Honoring tradition
(伝統的なものへの敬意)


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我々がすでに獲得している"社会性"という行動規範や文脈があるからこそ、動物的で率直で荒々しいものかもしれない人の欲求をうまく社会適応させるのだと思いますが、無意識要素を刺激する表現に出会ことで、一見非合理に見える消費行動、もしくは言葉にしていることとは裏腹に、人は行動を起こしやすくなるのかもしれませんね。


◆Brain games that drive results
JSchmidという、ダイレクトマーケティングエージェンシーの方の講座です。

【表現のコツ ①顔】
顔は人の脳がいち早く認識するものです。
表現に、人の顔もしくは顔に見えるものがあると、いち早く人は「顔」として認識する。
つまり、注目するということですね。
ですので、人の顔を表現に入れるといち早く、人の注意を集めることになる。
また、その表現物に写っている人物の視線の先にあるモノに、人は注目を集めやすい。
だから受取り手に伝えたい情報は、人物の目線の先に配置しておくとよいですよ。
こういう人の注意のクセを踏まえて訴求するといいですよ。
こんなお話しです。
※この情報はすでに専門書などに紹介されていることではありますが。。。

アイトラッキングデータを元に、そんなことが紹介されておりました。
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【表現のコツ ②ユーモア】
下の例を見てください。
marco01.jpg

「ダイレクトメールにこんな風に書いてあったら、みなさん次は何を連想しますか?」
といったような呼びかけがあり、会場のほとんどの方が

「ポーロ!」

と答えていました。
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こんな具合ですね。
マルコ→ポーロ。

だから、ポロシャツのご案内なのです。

セミナーの中では、こういうちょっとしたユーモアがあるから反応が+68%になったと解説しておりました。

まぁ、単純なダジャレみたいな話なのですが。。。
ぷぷっと吹き出してしまうようなユーモアがあると、心がなごみますよね。

「面白いことを言ってやろう」というのが目的ではなく、こういったユーモアを挟むと、人の注意喚起も高まり、行動誘導効果も高いですよ、という意味が重要なのだと思います。
もちろん商品やサービスの性格も踏まえての取り組みが大事とは思いますが。

【表現のコツ ③シンプル】
これは、広告などの販売促進を目的とした時のことではなく、ブランディングする際のコツとして、シンプルであることがとても重要だということです。
アップルの表現もそうですし、講師が所属するJSchmid社のサイトもそうですが。
写真+短いテキストでもってシンプルにブランド観や世界観を表現しています。

"By showing LESS, the brain does MORE"

ということです。
俳句の世界のようですね。

他にもたくさんの有意義な情報がありましたが、長くなりすぎますの。。。ひとまず今回はこの辺でご紹介を終わります。

次回は、展示ブースの様子をご報告いたします。

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2016年11月07日

DMA年次イベント「& then」に行ってきました③ ~エコー賞 傾向と対策~

みなさんこんにちは。田中です。

前回は華やかなエコー賞授賞式の様子を報告いたしました。
今回は、そのエコー賞を獲得するにはどんな点を踏まえればいいか?
そういうお話しをお伝えいたします。

◆エコー賞獲得への傾向と対策

審査基準
1.優れたマーケティング戦略
2.群を抜いたクリエイティブ
3.卓越した成果
この3つの軸が基本的な審査基準です。

もちろんこの基準に大きな変更はないと思うのですが、今回参加したセミナーでは少し評価ポイントが変化しているように思いました。

<傾向と対策セミナー>
1.Developing an ECHO Award Winning Creative Brief
2.The Science of Creativity in ECHO Winning Campaigns
3.Connecting with Emotions in ECHO Winning Campaigns
4.Use of technology in ECHO Winning Campaigns
こちらの一連の4つのセミナーでエコー賞獲得に向けた要点が語られていました。


◆Emotion
英語に難のある私ですので。。。
セミナーの細かな内容の理解までは残念ながら難しかったです。
それでも行ったからには何かを得なければと(笑
ボディとソウルで話を受け止めた上で、英語が堪能な関係者の方と内容確認した所。。。

Emotion

簡単に言うと、このエモーション(感情・情緒)への情報昇華が重要そうだということです。

1.昔はマス広告だった
2.効果が計測しにくいし、「~な感じでどーんといきましょう!」だったかもしれない
3.しかし、情報技術の発展によって、計測できなかったことができるようになってきた。
4.だから、「~な感じで。。。」というプロモーションの無駄をシェイプアップしたり、数値に基づいたプロモーションにシフトした。
5.今はデータですよ! データに基づいてターゲット決めて、何を伝えるかを決めないとダメですよ!
6.だから日夜データと格闘しましょう! DBがなければちゃんと用意することから始めましょう!(そこそこお金や人や手間もかかかりますが。。。) 
7.今やビッグデータですよ! マーケティングオートメーションですよ(MA)!

乱暴な言い方をすれば、ここ20年ほどのプロモーションの変遷は上記のような理解の仕方があるかと思います。
確かに、2000年頃からか、もはやマス広告の時代ではない! データ分析・データマーケティングの時代だ!
というトレンドを私も感じておりましたし、私自身もその流れの中でデータ分析業務に取り組んでおりました。

ですが。
今回のこのエコー賞の傾向と対策セミナーを拝見すると、少し潮目が変わったのかなと感じます。

Emotion

この言葉が重要視されているようです。

さらに乱暴な言い方をすると、

「情報技術の進化を追い風にマスマーケティングからダイレクトマーケティングにシフトしてきたが、ぐるっと回って元に戻ってきたぜ!」

と言わんばかりの雰囲気を感じました。

しかし、360°ぐるっと回って元に戻ってきたわけではないと思っています。
あくまで、データを元にした現状認識も仮説も戦略あった上で。
その上で、さらに

「ロジカルに説明しにくい"感情"や"情緒"に響く表現にまで高めなはれ!」

そういう有様が今年のエコー賞の評価では注目されたようでした。


◆Tangible(タンジブル)
Weblioで検索すると、"実体的な"とか"触れて感知できる"という意味です。
印象的に脳内に突き刺さったワードです。

"情報をタンジブルなものに変換して訴求することが大事です"

タンジブルと言えば、MITメディアラボの石井裕教授を思い出しますが、セミナー内で語られたこういうメッセージは、マーケティングの世界にもコンセプトとして流入してきているようです。


【コカ・コーラ Zero プロモーション映像】
 
例えば、こちらのコカ・コーラ Zeroの事例を紹介しながら、その方向性を紹介していました。

Sound Delicious→Taste Delicious
と続き、そして

Drinkable

というコンセプトの提示です。

まぁ、ここまでのプロモーション映像を見ると、大手さんが資本力をフルに活かしたマス的キャンペーンじゃないですか!
と言いたくなる気持ちもありますが。。。
でも、コンセプト提示からその後紹介される一連のプロモ内容を見ますと

・イベント(フィジカル要素)
・テレビ/ラジオ(電波)
・モバイルアプリ(個人捕捉)
・SNS(個人捕捉)
・印刷(カタログ、フライヤー、ポスター→フィジカル要素)

これらの各媒体が相互にしっかりと情報と共に連携・接続しており、"Drinkable"のコンセプトにうまくマッチしていますし、"タンジブル"な表現を実現できた例だと思います。


データ分析や電子的に得られた情報を、どのようにして、感情に働きかける表現、情緒に働きかける表現に変換していくか。
エコー賞獲得に向けた指針として、こういったエモーショナルな表現を実現していくことは来年もきっと重要なものになると思います。

次回は、DMAの各種セミナーを受講して、感じたことについてご紹介します。

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